2016 년 마케팅 : 관계에 집중

새해 결심의 특성을 연구하면 대부분의 결의가식이, 건강 또는 재정과 관련되어 있고 대부분의 사람들은 1 월 말까지 모든 것을 잊어 버리는 것처럼 몇 가지 진실을 매우 빨리 발견 할 수 있습니다. 그러나 이러한보다 일반적인 발견들 중에서도 중요한 특징을 발견 할 것입니다. 새해 결심에 다른 사람이 참여하면 목표 달성 가능성이 두 배가됩니다. 새해 결의안을 달성하도록 누군가를 도와주는 것이 좋은 조언이지만 이것이 바로 마케팅 칼럼인데, 2016 년에이 개념을 적용하여 비즈니스 및 마케팅 결의안을 달성 할 수있는 방법은 무엇입니까?

친구 나 가족은 목표를 맺고 있기 때문에 목표를 달성하도록 도울 수 있습니다. 우리가 고객과 더 나은 관계를 발전시킬 수 있다면, 고객이 목표를 달성하도록 도울 수 있고, 결과적으로 고객이 우리를 달성하도록 도울 수 있습니다.

관계 마케팅, "하나만"

"일대일"마케팅은 관계 마케팅과 완전히 대조적입니다. 관계 마케팅은 일회성 마케팅 노력을 나타내는 반면, 후자는 지속적이고 더 중요한 것은 대화 형 고객 지원입니다. 아마도 기술 산업에서 "일대일"마케팅의 가장 심각한 예는 "출시"마케팅 일 것입니다. 올해 포커스를 보여준 iWatch 또는 Ford를 출시 한 애플은 출시 마케팅의 사례로 간주 될 것이지만, 제 마음에는 가장 가까운 사례는 항상 Microsoft Office입니다.

경력 초기에는 Microsoft Office의 제품 관리자였으며 출시 마케팅은 제 인생의 큰 부분이었습니다. 1 년 내내 진행되는 마케팅 노력이 있었지만, 우리가 따라온 주요 마케팅 사례는 출시 라이프 사이클이었습니다. 출시 약 6 개월 전에 마케팅 엔진이 활기를 would습니다. 그 다음에는 일주일에 6-7 일, 12 ~ 16 시간의 근무일이있었습니다. 모두 "일주일"에 대한 "일대일"마케팅 활동으로 마무리되었으며, 그 후 종종 몇 주 동안 연장되었습니다.

명백한 문제: 고객은 제품이나 회사와 관련이 없다고 생각했습니다. 고객은 새 버전이있을 때마다 마케팅 및 영업 팀을 통해 회사로부터 연락을받을 것이라고 기대하게되었습니다. 새해의 결의 조건에서 출시 마케팅 담당자로서 "결의"는 제품을 고객에게 판매하는 것이 었습니다. 그들은 우리의 친구가 아니었고 그것을 알고있었습니다. 새 버전이 양호하면 고객이 구매할 수 있지만 관계는 개발되지 않았습니다.

오늘날의 마케팅과는 대조적입니다. "한 번에 완료된"런칭 마케팅이 완전히 사라 졌다고 제안하는 것은 순진하지만, 제조업체와 고객 간의 지속적인 대화로 대체되고 있습니다. 소프트웨어 세계에서 이러한 변화를 주도하는 주요 요소 중 일부는 다음과 같습니다.

영구 라이센스 판매에서 클라우드 기반 구독으로 전환

일반적으로 관계 마케팅에 대한 경영 강조

CRM (고객 관계 마케팅) 도구의 확산 및 빠른 정교함

소셜 미디어의 보급 증가.

이들 각각을 살펴보고 자신의 관계 마케팅 노력에 몇 가지 원칙을 적용 할 수있는 방법에 대해 논의 해 봅시다.

클라우드 기반 구독

기존 라이센스 모델에서 판매자와 구매자 사이의 주요 접점은 구매 거래였습니다. Microsoft Office의 예에 따라 새로운 버전의 Office가 2 년마다 릴리스되었습니다. 즉, 구매자와 판매자는 24 개월마다 의사 소통 만한다는 것을 의미했습니다. 더 나쁜 것은 고객이 버전을 건너 뛴 경우 구매자와 판매자 사이에 3 년 또는 4 년 동안 참여가 거의 없을 수 있다는 것입니다.

오늘날의 클라우드 기반 구독 모델과는 대조적입니다. 예를 들어, Office 365를 사용하면 고객은 매월 "구매 거래를 통해"참여합니다. 소프트웨어 업데이트, 새로운 기능에 대한 소프트웨어 제조업체의 커뮤니케이션, 대화 형 학습 리소스 링크 등을 통해 더 많은 참여가 이루어집니다. 계약이 모든 가상 일 가능성이 높지만 고객은 공급 업체와 훨씬 더 관련되어 있다고 느낍니다.

서브 스크립 션 제품을 판매하지 않더라도 고객과의 의미있는 참여 빈도를 높이기 위해 여전히 중요한 변경 사항이 있습니다. 현재 고객에게 업데이트 내용을 전달하는 것은 명백한 첫 번째 단계이며 새로운 기능 일 필요는 없습니다. 또한 가격 변경, 보안 개선 또는 회사 뉴스에 관한 것일 수도 있습니다. 고객에게 반복 판매를 제공 할 수있는 방법이 있습니까? 그렇다면 고객이 되풀이되는 구매를 할 경우 할인 또는 프리미엄 서비스 형태로 추가 혜택을 줄 수 있습니까?

학습은 대화식 마케팅 프로그램의 또 다른 핵심 요소가 될 수 있습니다. 웹을 통해 무료로 제공되는 교육 비디오를 제공하는 것은 훌륭한 시작이며 온라인 및 소셜 미디어 마케팅 활동으로 쉽게 전환됩니다. 첫 번째 세션을 "실시간"세션으로 제시하면 문자 메시지 나 음성으로 질문 할 수있는 고객과 대화식으로 통신 할 수도 있습니다. 이를 통해 선불 투자가 거의없이 가치 있고 적극적으로 참여하는 고객에게 즉각적인 양방향 커뮤니케이션 채널을 열 수 있습니다.

핵심은 지속적인 의사 소통입니다. 새해 결심에 친구를 참여 시키면 성공 가능성이 높아지지만 그 친구의 참여는 본질적으로 친구와의 의사 소통입니다. 마찬가지로 고객과의 관계를 구축하고 목표를 달성하려면 수량뿐만 아니라 고객과의 커뮤니케이션 품질도 높여야합니다.

더 큰 관계 마케팅 강조

"더 많은 제품을 어떻게 판매합니까?"에서 관점을 바꿀 때 "고객과의 관계를 개선하려면 어떻게해야합니까?"라는 새로운 마케팅 가능성을 알게되었습니다. 관계 마케팅의 핵심은 공동 목표를 달성하기 위해 귀하와 고객이 협력하는 데 중점을 둡니다. 그리고 좋은 관계가 자기 희생을 수반하는 것처럼 고객과의 관계도 마찬가지입니다.

귀하의 제품이나 서비스가 항상 고객에게 적합합니까? 아니요. 때때로 제품이나 서비스를 구매 하지 않는 것이 좋을 경우 고객과의 관계를 개선 할 것입니까? 예. 고객이 자신의 목표 달성을 돕는 데 더 관심이 있다는 것을 알게되면이 원본 "구매하지 마십시오"라는 메시지를 전달하면 미래에 이익을 얻을 수있는 신뢰를 얻게됩니다. 고객은 더 많은 품질의 양방향 통신을 수행합니다.

관계 마케팅의 일부는 고객 여정을 식별하는 것입니다. 그 여행의 끝은 거의 구입이 아닙니다. 실제로, 하나의 제품 또는 서비스의 구매는 아마도 여행 초기에 상당히 발생할 것입니다. 고객을 위해 창출 한 여정 은 구매 이상으로 확장되어야합니다. Office 365의 경우 Microsoft는 현재 초기 판매에서와 마찬가지로 지속적인 배포, 안정성 및 사용에 중점을두고 있습니다.

시간을내어 고객에게 원하는 최종 상태를 식별하십시오. 당신의 마음에 행복한 고객은 무엇입니까? 그들이 시작하는 곳을 식별 한 다음 고객 열반에 대한 비전을 향한 주요 조치 또는 단계를 식별하십시오. 그런 다음 해당 경로를 따라 고객을 이동시키기 위해 수행 할 수있는 작업을 결정하십시오. 또한 고객이 길을 따라 가지 않기로 결정할 때 수행 할 작업을 고려하십시오. 예를 들어, 고객이 귀하의 제품 중 하나를 구매하지 않기로 결정할 때 어떻게해야합니까? 연락을 끊거나 연락을 유지할 수있는 방법을 찾으십니까?

고객 관계 마케팅 도구

그들이 행복한 고객과의 지속적인 관계와 관련되어 있기 때문에 CRM 도구는 단지 인 에이블 러라는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 그들은 관계 마케팅의 전부가 아닙니다. CRM 도구를 반드시 사용해야하지만 단순히 하나의 수단만으로도 관계 마케팅 전략이 자동으로 마련되었다고 가정해서는 안됩니다.

CRM 도구의 한 가지 문제점은 마케팅 캠페인에서 하지 않은 모든 일을 강조 할 수 있다는 것입니다. 종종 특정 고객과의 상호 작용 방식과 그렇지 않은 방식에 대한 빈 확인란이 많이 있습니다. 때때로 사람들은 공황 상태에 빠지고 한 번에 너무 많은 일을하고 너무 많은 노력을 기울인 후 압도 감을 느끼게됩니다. 가능한 모든 방법으로 모든 고객과 상호 작용하는 경우는 거의 없으므로이 함정에 빠지지 마십시오. 귀하와 고객의 요구를 염두에두고 관계 마케팅 계획을 설계 한 다음이를 지원하도록 CRM 플랫폼을 구성하십시오.

시작하는 좋은 방법은 마케팅 자동화 기능을 제공하거나 CRM 도구를 타사 마케팅 자동화 도구와 쌍을 이루는 CRM 도구를 선택하는 것입니다. 영업 자동화를 통해 영업 라이프 사이클의 주요 이벤트에서 발생하는 맞춤형 자동 이벤트 체인을 설정할 수 있습니다. 필요하지 않은 경우). 잠재적 후보 목록에는 Act-On, Eloqua, Hubspot, Marketo 및 Pardot와 같은 이름이 포함됩니다. 우리가이 목록에 추가 한 것 중 하나는 SalesLoft입니다.

소셜 미디어의 부상

오늘날 소셜 미디어는 특히 모든 종류의 마케팅 및 관계 마케팅과 관련하여 간과 될 수 없습니다. 약 15 년 전, 오늘날 우리가 당연한 것으로 생각하는 온라인 커뮤니티와 소셜 미디어 기능은 규모에 관계없이 지속적인 대화를 가능하게하는 존재하지 않았거나 최소한 인기가 없었습니다. 요즘 소셜 미디어는 쉽게 활용할 수있는 차량을 제공 할뿐만 아니라 조심하지 않으면 차량을 운전할 수 있습니다.

사용할 수 있고 사용해야하는 모든 소셜 미디어 사이트와 앱을 나열 할 필요는 없습니다. LinkedIn, Facebook 및 Twitter에서 빠르게 증가하고 지속적으로 성장하고 있습니다. 그러나 모든 종류의 소셜 미디어 마케팅의 경우 소셜 미디어 노력을 구성, 추적 및 촉진하는 데 도움이되는 소셜 미디어 관리 및 분석 도구를 고려해야합니다.

소셜 미디어 마케팅 (실제로 일반적인 관계 마케팅)의 목표는 고객과의 양방향 커뮤니케이션 거리입니다. 많은 양의 데이터를 생성 할 수 있습니다. 해당 데이터를 수동으로 구문 분석하려고하면 주요 정보가 손실되고 압도적이고 비효율적 인 실제 필연적 인 결과가 발생합니다. 올바른 도구를 사용하려면 선불 비용이 들지 만 이미 작동하는 소셜 미디어 및 관계 마케팅 캠페인에 넣은 것을 고려할 때 적은 투자입니다.

결국, 당신은 다른 사람들과의 관계를 발전시키고 그 사람들을 당신의 노력에 참여시킬 때 목표를 달성 할 가능성이 더 높으며, 여기에는 분명히 고객이 포함됩니다. 2016 년에 비즈니스 및 마케팅 목표를 달성하려면 고객과의 관계를 강화하고 고객 모두에게 긍정적 인 결말을 가져 오는 여정을 통해 고객과의 관계를 안내해야합니다. 다음 주에 와서 상호주의의 강력한 영향과 20 만 달러의 비즈니스 서적이 어떻게 수만 달러의 매출 증가를 가져 왔는지 알아보십시오.