소기업이 인지도를 창출 할 수있는 4 가지 방법 (파산하지 않고)

"팝 퀴즈, 핫샷" (견적이 나오는 영화의 이름을 지정할 수있는 경우 보너스 포인트; 기사의 끝에 답변이 있습니다.)

질문: 회사 Right Networks는 무엇을합니까?

당신이 그 질문에 대답 할 수 있는지의 여부는 아마도 당신이하는 일에 크게 좌우 될 것입니다. 소기업에 서비스를 제공하는 회계사이거나 소기업을 소유하고 있고 재정적 사고가있는 경우 Right Networks에 대해 들어 본 적이있을 것입니다. "회계"와 "금융"이 어휘에서 맹세하는 단어라면 아마도 Right Networks를 들어 본 적이 없을 것입니다.

Right Networks는 뉴햄프셔 주 허드슨에 위치한 소규모 기업입니다. 그러나 세계에서 가장 큰 호스팅 된 QuickBook 제공 업체이며 확장 된 호스팅 된 데스크톱 및 Office 365 클라우드 서비스 제품군입니다. 중소 기업에 서비스를 제공하는 회계사 및 금융 전문가들 사이에서 인지도는 높습니다. 그 청중 외에는 인지도가 낮습니다. 그러나 그것은 중요하지 않으며 오늘날 칼럼의 요점입니다.

일반적인 인식과 목표

다음주는 미국의 "National Small Business Week"입니다. 종종 소규모 기업은 대기업 형제 자매들이 달성 한 인식 수준에 도달하려고합니다. 직면하자: Apple, Dell, Google, HP, Microsoft 및 기타 엔터프라이즈 급 기술 회사에 대해 들어 보았습니다. 그렇다면 중소기업이 왜 기업 차원의 인식을 꿈꾸지 않습니까? Right Networks와 수백 개의 다른 소기업은 중요한 점을 설명합니다. 소기업으로서의 성공은 일반적인 인식이 아니라 대상 인식에서 비롯됩니다.

귀하의 산업 또는 직무에 상관없이, 이웃이 들어 본 적이없는 제품과 회사가 있습니다. 그 점은 분명하다. 그다지 명백하지 않은 것은 제품과 회사에 좋은 것입니다.

너무 많은 인식이 나쁜 것

소기업을 위해 일하는 사람들의 경우 연간 수입은 얼마입니까? 두배로 하시겠습니까? 트리플? 물론, 어떤 시간대에 있습니까? 5 년 후에? 이년? 올해? 6 개월? 실제로 대부분의 회사는 너무 빨리 성장할 여유가 없습니다. 그들은 밤새 충분한 양질의 인재를 고용 할 수 없습니다. 내부 시스템과 프로세스를 발전시켜 더 많은 생산, 더 많은 고객 서비스 및 더 많은 판매를 수행 할 수는 없습니다. 그렇습니다. 당신은 인식을 원하지만 5 년 안에 되고자하는 회사가 아니라 내일이 되고자하는 회사에 대해 올바른 수준의 인식을 원합니다.

또한 광범위한 인식의 목표에 빠지게되면 비효율적으로 초과 지출 될 위험이 있습니다. 일반적으로 대상 시장과의 "접촉"측면에서 전체적인 인식이 비싼 경우가 많습니다. 과소비의 사치가있는 소규모 기업은 거의 없으므로 접근 방식과 지출을 목표로 삼아야합니다.

그렇다면 중소 기업으로서 Right Networks와 같은 회사의 예에 따라 어떻게 귀하의 인식을 "적절한 규모"로 만들 수 있습니까? 네 가지 방법이 있습니다.

1. 파트너 큰

큰 파트너십을 고려하십시오. 비록 당신이 작을 수도 있지만, 당신의 생태계에는 훨씬 더 큰 비즈니스 파트너가있을 것입니다. (더 정확하게 말하면, 당신은 그들의 생태계에 있지만, 야, 자신을 뒤로하고 한동안 생태계로 생각하십시오.) Right Networks는 QuickBooks 시장에서 중요한 요구를 채우기 위해 Intuit와 파트너 관계를 맺고 있습니다. 그 결과, Right Networks는 Intuit의 이름 인식 및 마케팅에 의해 생성 된 마케팅 및 인식의 혜택을받습니다.

당신의 시장에서 더 큰 선수는 누구입니까? (당신은 반드시 경쟁 할 필요는 없지만 보완하고 잠재적으로 파트너가 될 수있는 사람들)? 당신의 서비스는 그들의 제품 카탈로그를 정리합니까? 그들과 협력하여 수요 창출 활동을 시작하고 지출 할 수 있습니까?

2. 파트너 소규모

당신이 큰 파트너인지 여부에 관계없이, 당신은 분명히 작은 파트너가 필요합니다. 당신의 소망에도 불구하고, 당신은 당신의 시장에서 더 큰 선수들과 파트너가되지 못할 수도 있습니다. 그러나 작지만 영향력이 큰 회사와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다.

Right Networks도이 전략을 따릅니다. Right Networks는 Intuit과의 파트너 관계 외에도 Rootworks와 파트너 관계를 맺고 있습니다. Rootworks는 회계 회사가 모범 사례를 배우고 채택 할 수 있도록 가입 또는 보유자 기반 컨설팅 서비스를 제공합니다. Right Networks가 Intuit에 비해 매우 작은 것처럼 Rootworks도 Right Networks에 비해 작습니다. 그럼에도 불구하고 Rootworks는 잠재적 인 Right Networks 고객에게 중요한 영향을 미칩니다.

귀사의 제품을 보완하는 서비스를 제공하는 소규모 파트너를 생태계에서 찾을 수 있습니까? 팀을 구성하면 각각 더 광범위한 서비스를 제공 할 수 있으며 더 많은 아직 집중된 잠재 고객을 대상으로 인지도를 얻을 수 있습니다.

3. 보호 및 지원

기업이 비교할 수없는 수준의 서비스를 제공하십시오. 로스 앤젤레스 경찰국의 모토는 "보호하고 봉사하는 것"입니다. 그 모토는 다른 많은 경찰서에서 채택되었습니다. 지역 경찰서는 종종 주 순찰 자나 FBI가 꿈꾸지 못하는 방식으로 지역 사회에 봉사 할 수있는 능력을 가지고 있습니다. 마찬가지로 소기업은 대기업과 비교할 수없는 수준의 서비스와 지원을 제공 할 수 있습니다.

Right Networks는 연중 무휴 미국 기반 전화 지원을 통해이를 달성합니다. 아이러니 한 것처럼, 대기업은 종종 소기업이 제공 할 수있는 것과 동일한 수준의 지원을 제공 할 여유가 없거나 자금을 기꺼이 지불하지 않습니다. 대기업에는 고객이 너무 많으며 높은 터치 지원 비용이 비쌉니다. 그러나 Right Networks 고객 인 경우 하루 종일 밤낮으로 전화를 들고 미국의 라이브 지원 담당자와 상담 할 수 있습니다.

어떤 방법으로 고객에게 더 높은 수준의 지원을 제공 할 수 있습니까? 더 큰 경쟁 업체가 서비스 및 지원에 방해가되는 일이 있습니까? 비슷한 수준의 수량을 달성 할 수 없어도 품질에 대해 경쟁 할 수 있습니까?

물론 목표가 인식을 목표로하는 경우 큰 지원을 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 멋진 서비스를 이용하려면 입소문 마케팅이 필요합니다. 어떤 웹 사이트에서 해당 산업의 제품 및 서비스에 대한 리뷰를 제공합니까? (소프트웨어 또는 클라우드 서비스 회사에서 근무하는 경우 PCMag는 최근 여러 소프트웨어 범주의 제품을 요약 한 비즈니스 소프트웨어 색인을 출시했습니다.) 고객이 해당 웹 사이트를 통해 제품 및 서비스에 대한 검토를 제공하도록 어떻게 권장 할 수 있습니까?

4. 포용과 확장

핵심 시장에서 어느 정도의 인식과 성공을 달성하면 강점을 수용하고 서비스를 관련 영역으로 확장하십시오. Right Networks는 Office 365 및 Exchange Online에서이 작업을 수행하고 있습니다.

소규모 기업에서 일하거나 서비스를 제공하는 회계사 또는 재무 전문가가 아니더라도 소규모 기업이 재무 및 회계 소프트웨어를 필요로 할뿐만 아니라 이메일 및 생산성 도구도 필요하다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. Right Networks는 이미 한 영역 (금융)의 많은 소규모 비즈니스를위한 신뢰할 수있는 기술 파트너 였으므로 그 강점 (호스트 데스크톱, 클라우드 기반 앱 및 큰 지원)을 수용하고 이러한 강점을 새로운 영역 (클라우드 기반 이메일 및 생산성 도구).

제품 또는 제품 라인 측면에서 어느 정도 강합니까? 고객을 위해 어떤 논리적 확장을 만들 수 있습니까? 아직 서비스를 확장하지 않았더라도 고객은 이미 확장을 요구하고있을 수 있습니다. 필자는 자체 업무 라인에서 마케팅 컨텐츠 (백서, 데이터 시트, 브로셔 등)를 작성하기 시작했지만 고객의 손에 닿을 때까지 컨텐츠는 쓸모가 없습니다. 고객에게 서비스를 확장하여 해당 컨텐츠를 배포하는 마케팅 캠페인을 작성하고 해당 컨텐츠를 관리 할 계약 직원을 제공 한 것은 바로 고객이었습니다.

Right Networks의 경우 Microsoft의 클라우드 서비스로 확장되어 Microsoft와 파트너 관계를 맺을 수있게되었습니다. 이를 통해 Right Networks는 대규모 파트너십, 소규모 파트너십, 훌륭한 지원 등을 통해 전체 프로세스를 다시 시작할 수있게되므로 더 많은 인식을 창출 할 수 있습니다.

집중 해

이러한 전략 (대기업, 소규모 파트너, 품질 지원 및 서비스 제공, 관련 서비스 제공)을 함께 사용하면 소규모 기업이라도 적절한 속도 로 성장하기에 충분한 인식을 얻을 수 있습니다. 물론, 수십 가지의 다른 전술이 있지만, 어떤 인식 전술이 자신에게 적합한지를 탐색 할 때 목표는 일반적인 인식이 아닌 목표 시장에 대한 인식에 초점을 두어야한다는 점을 명심하십시오. (그리고 앞서 언급 한 팝 퀴즈를 보는 사람들의 경우 영화 제목 답변은이 단락에서 이탤릭체로 표시됩니다.)