크라우드 펀딩시 하드웨어 스타트 업을주의해야하는 이유

지난 몇 년 동안 크라우드 펀딩 플랫폼에서 돈을 모으는 것은 점점 더 많은 시작 사업 계획의 기둥이되었습니다. 크라우드 펀더, GoFundMe, 인디 에고고, 킥 스타터, 로켓 허브 등과 같은 웹 사이트는 종자 자금 조달을위한 엔젤 투자자 및 벤처 캐피탈 (VC) 회사를 구제하는 대안으로, 기업가에게 창의적 타협없이 이타적인 기부금으로 꿈의 프로젝트에 자금을 지원할 출구를 이상적으로 부여합니다. 전망.

제작자가 포괄적 인 사업 계획에 기반을 둔 훌륭한 아이디어로 캠페인을 시작하면 크라우드 펀딩 모델은 프로젝트의 이행 목표를 달성 할 확률이 높습니다. 하드웨어 제품의 경우, 초기 크라우드 펀딩 목표는 솔벤트 사업의 첫 단계 일뿐입니다.

킥 스타터에는 현재 500 가지가 넘는 기술 프로젝트가 있으며 모든 하드웨어 및 소프트웨어에 걸쳐 있습니다. 펜실베이니아 대학교 (UPenn)에서 실시한 플랫폼 자체의 킥 스타터 이행 보고서에 따르면 킥 스타터 프로젝트의 9 %가 후원자에게 "보상"을 제공하지 못했습니다. 이는 캠페인에 완전히 자금이 지원되었지만 기부 한 사람들은 약속 한 것을 전혀받지 못했음을 의미합니다 특전 또는 반환. UPenn은 2009 년 4 월부터 2015 년 5 월까지 성공적으로 자금을 조달 한 65, 326 개의 샘플 크기에 대해 무작위로 선택된 456, 751 명의 후원자를 조사했습니다. 9 %는 모든 프로젝트에 해당하지만 기술 프로젝트의 비율은 거의 같습니다.

보고서의 실패율은 "기술"이라고 표시된 프로젝트에서 일관되지만, 지난 몇 년간 킥 스타터 및 기타 하드웨어 펀딩 플랫폼, 특히 하드웨어 제품에 대한 많은 인기있는 크라우드 펀딩 플롭이 나타났습니다. 이 장애는 350 만 달러의 Zano 드론과 30 만 달러의 Smarty Ring에서 150 만 달러에서 88, 000 달러에 이르는 스마트 프린터 프로젝트에 이르기까지 다양합니다. 이 회사들이 얼마나 많은 돈을 모으 든, 초기 비용, 제조 계약 및 배송 문제와 관련하여 체계적인 함정에 빠졌고, 현금 흐름의 극복 할 수없는 적자를 초래했습니다.

최근의 예로 ITUS Networks라는 신생 기업이 개발 한 iGuardian 홈 인터넷 보안 시스템이 있습니다. ITUS Networks의 CEO이자 설립자 인 Daniel Ayoub는 완전히 자금이 지원되는 캠페인, 사전 예약, 언론 보도, 브릭 앤모 타르 및 온라인 소매점의 관심사 목록에도 불구하고 회사가 1 년 넘게 붐비고 있다고 설명했습니다. 1, 000 명 이상의 후원자들이 기부 한 $ 175, 000 (기금 목표 $ 125, 000)을 거의 달성 한 후.

Ayoub는 "우리는 열성적인 고객들과 훌륭한 제품을 보유하고 있으며 언론에서 활약했지만 바퀴를 계속 돌리기 위해이 함정에 빠졌다"고 말했다. "저가로 판매하는 복잡한 하드웨어 제품을 제조 및 배송 할 때 예상치 못한 문제가 발생하고 예상치와 예상치가 변경 될 것입니다. 더 많은 돈을 얻기 위해 킥 스타터로 돌아갈 수 있습니다."

크라우드 펀딩 하드웨어 사업에 대한 5 개의 자금 조달 후 장애

Ayoub는 고령의 시어머니가 느리고 오래된 PC를 고치도록 돕는 후 ITUS Networks를 찾기 위해 2014 년 4 월 네트워크 보안 엔지니어로 일했습니다. 그녀는 자신의 컴퓨터에서 같은 악성 다운로드 링크를 실수로 클릭 한 100 개 이상의 트로이 바이러스를 발견했습니다. 안티 바이러스 소프트웨어 가입이 만료 된 지 오래되었습니다. 그녀는 보호 상태를 유지하기 위해 다시 구독해야한다는 사실을 몰랐습니다. Ayoub는 엔드 포인트 보안 시장에 차이가 있음을 인식하고 ITUS Networks와 iGuardian을 출시하여 홈 사용자에게 수동으로 업데이트 할 필요가없는 엔터프라이즈 급 방화벽 시스템을 제공했습니다. 그들은 단순히 그것을 연결해야했습니다.

Ayoub는 "비즈니스는 오래 전부터 이런 종류의 인터넷 쓰레기를 처리했지만, 정통한 사용자는 그다지 줄어들지 않았다"고 말했다. "이것은 방대한 인터넷을 만드는 방대한 스팸입니다. 플러그를 꽂으면 지속적으로 업데이트되고 기업과 동일한 수준의 보안을 제공하는 저렴한 제품을 만들고 싶었습니다."

전체적인 보안 관점에서이 제품은 보안 전문가 Dan Geer가 2015 RSA 기조 연설에서 "주변 제어"관련 문제로 언급 한 내용을 다룹니다. 여기에는 10 년 전의 Linux 커널을 사용하는 방화벽이 포함되며, 소비자 방화벽 시장은 새로운 종류의 인터넷 연결 장치로 인해 소위 "핵 표면 (hack surface)"이 증가함에 따라 잘못된 보안 감각을 만들었습니다. Ayoub는 ITUS Networks가 소비자 및 소매 업체 외에도 재택 근무 인력의 네트워크 보안을 강화하고 기존 VPN (Virtual Private Network) 기술을 넘어 재택 공격 벡터를 보호하려는 기업으로부터 iGuardian에 관심을 가졌다 고 밝혔다.

Ayoub는“하드웨어는 마진이 얇기 때문에 기업이나 B2B 제품이 아닌 주거 시장을 목표로하고 있기 때문에 투자자들이 우리와 함께 앉게 할 수 없었습니다. 대신, ITUS Networks는 킥 스타터를 시작하기로 결정했습니다. Ayoub는 킥 스타터 자금 조달 과정 자체가 광고 된 것과 정확히 동일하다고 강조했습니다. 그것은 제품 소비자 및 언론 노출을 제공하고 시장 수요를 확인했으며 초기 자금 조달 목표를 달성했습니다. 이 문제는 2014 년 9 월 캠페인이 성공적으로 끝난 후 발생했습니다. Ayoub은 그 이후 회사가 직면 한 주요 장애물을 설명했습니다.

1. 견적 및 수수료

자금 지원 목표가 달성 된 순간부터 Ayoub은 자금이 최고 수준으로 나오기 시작했다고 말했다. 거의 175, 000 달러의 모금 된 킥 스타터는 먼저 표준 5 %의 수수료 (약 $ 8, 750)를 받았고, 그 후에 Ayoub가 아마존의 지불 처리 수수료에서 2 ~ 3 %의 추가 금액을 지불했습니다.

Ayoub는 또한 맞춤형 프로세서, RAM (Random Access Memory), 플래시 및 인터페이스 사양을 사용하여 iGuardian CPU를 설계했습니다. 이는 제조업체에 제공 될 때 ITUS Networks가 처음에 예상 한 것보다 제품 개발 비용을 크게 높였 기 때문에 제조 견적. 따라서 모든 iGuardian 장치는 킥 스타터에서 장치 당 149-179 달러 사이로 사전 판매되어 상당한 손실을 입었습니다.

2. 계약 제조

킥 스타터 캠페인을 성공적으로 마친 후에도 iGuardian 장비의 초기 주문을 생산할 계약 제조업체를 찾는 것이 어려웠습니다. Ayoub는 ITUS Networks가 입증되지 않은 회사로서의 협상에서 불리한 점을 발견했으며, 그들이 접근 한 대부분의 제조업체는 최소 50 만 달러의 주문으로 주문 비용의 50 %를 선결제해야한다고 말했다.

Ayoub는“계약 제조업체에게는 특히 복잡한 엔터프라이즈 기술을위한 맞춤형 제조가 필요한 경우 지불 조건에 대한 여지가 없다”고 말했다. Ayoub의 맞춤형 CPU 설계로 초소형 가정용 방화벽 장치의 초기 배치를 구축하기 위해 ITUS Networks와 계약 한 제조업체는 리드 타임이 12-20 주 사이에 필요하므로 시작 비용을 회수하기 전에 몇 개월이 더 소요되었습니다.

3. 배송 문제

ITUS Networks는 첫 번째 선적을 제조하기에 충분한 자본을 보유하고 있었지만, 전 세계의 후원자들에게 장치를 운송하는 문제가되었습니다. 스타트 업은 FirstMile과 Amazon 배송간에 국내 및 국제 주문을 나누고 제품 배송을 해당 주문 처리 회사에 보냈습니다. 아이유 어인들이 전세계 목적지로 향했을 때, Ayoub은 예상치 못한 다양한 문제가 발생했다고 말했다.

여러 나라에서 세관 ​​양식을 잘못 작성했을 때, 그 포장은 본질적으로 림보에 들어갔습니다. Ayoub는 그들이 어디에서 왔는지 추적하는 데 몇 주가 걸렸다 고 말했다. 환율이나 세금 후 품목의 소매가가 틀린 것으로 밝혀지면 수취인은 배송시 관세를 지불해야했습니다. Kickstarter에서 사전 주문한 후 추가 비용을 지불 할 필요가 없다고 가정 한 일부 사람들은 배송을 거부하고 패키지를 반송했습니다. 이러한 모든 국제 운송 문제로 인해 추가 비용이 발생했습니다.

4. 후원자 또는 투자자입니까?

Ayoub은 제품의 견적, 제조 및 배송 과정을 다시 조정하는 과정에서 킥 스타터 후원자들로부터 지속적인 압력을 받았다고 말했다. 이 문제는 크라우드 펀딩과 전통적인 투자 사이의 모호성으로 이어지며, 이는 미국 안보 및 교환위원회 (SEC)가 새롭게 승인 한 Regulation A + (RegA +) 자금 규제 및 하이브리드 크라우드 펀딩 / 투자 플랫폼으로 인해 점점 희미 해지고 있습니다. 우주.

Ayoub는“킥 스타터는 흥미로운 현상이다. "세계에 무언가를 가져 오는 아이디어를지지하는 사람들과 제품을 찾기위한 시장으로 보는 사람들 사이에는 큰 차이가 있습니다. 우리 프로젝트 만 지원하는 후원자와 단지 20 명을 기부 한 후원자의 차이 다른 프로젝트. 나는 우리의 제품을 잃어버린 것에 대해 '투자자'로부터 끊임없이 들었습니다."

5. 악순환 현금 흐름 원

수개월의 제조 시간 외에도 iGuardian 장비 주문에 관심을 표명 한 오프라인 소매 업체 및 온라인 소매 업체는 각각 이익의 20-40 %를 필요로하며 위탁 배송 만 수락합니다 (이후까지는 지불하지 않음). 단위는 판매됩니다). 모든 지연 시간을 합치면 Ayoub는 ITUS Networks가 돈이 다시 들어 오기 전에 6 ~ 8 개월을보고 있다고 말했다.

Ayoub는“우리가 첫 번째 라운드를 구축하고 배송 한 후에는 두 번째를위한 돈이 없었습니다. "백 오더, 선주문, 처리 할 수있는 것보다 더 많은 수요가 있지만 하드웨어를 지속적으로 제조 할 자본은 없습니다. 유일한 해결책은 제품을 계속해서 제조하는 데 중요한 자본입니다."

프로세스를 수정하는 방법

크라우드 펀딩 프로세스가 완전 자금 지원 회사의 안전망에 구축되지 않는 것은 사실이지만, 기업의 일부는 모든 형태와 규모의 비즈니스를 괴롭히는 예기치 않은 합병증을 준비하기 위해 기업가에게 의존합니다. RegA + 크라우드 펀딩 투자 플랫폼 맨해튼 스트리트 캐피탈 (및 여러 신생 기업 및 벤처 캐피탈 기업의 베테랑)의 창립자이자 CEO 인로드 터너 (Rod Turner)는 이러한 신생 기업이 실패한 가장 큰 이유는 기업가가 밤새도록 준비되어 있지 않기 때문이라고 말했다. 성공 크라우드 펀딩 플랫폼이 가능합니다.

터너는“문제의 일부는 경험이 거의없는이 젊은 기업가들이 자신의 아이디어가이를 신속하게 따라 잡을 것으로 기대하지 않았고, 이 자금을 신속하게 지원받으며, 그들이 기대했던 것보다 훨씬 빠른 성공에 직면했다는 것입니다.. "그들에게는 정해진 계획이 없었습니다. 사고가 난 후 누군가에게 자동차 보험에 가입하라고 말하는 것과 같습니다."

숙련 된 네트워크 보안 및 정보 시스템 엔지니어 인 Ayoub조차도 신속하게 크라우드 펀딩 된 스타트 업 선물 인 기업가 도전에 대비할 수 없다는 것을 알게되었습니다. Turner는 크라우드 펀딩 캠페인을 시작하기 위해 하드웨어 스타트 업에 대한 4 가지 권장 사항을 제시했습니다.

1. 조금 냉소적 인 태도를 유지하십시오

Turner에 따르면 많은 기업가, 특히 훌륭한 아이디어를 가진 기업가는 종종 낙관적 인 낙관주의 자들입니다. "스타트 업 팀에 허점을 통해 생각하고 예상치 못한 위기를 사전에 계획 할 수있는 사람이 있는지 확인하십시오."

2. 예산 두 배

터너는 크라우드 펀딩 캠페인에서 요구하는 것을 많이 생각하고있다. "프로세스의 일부는 항상 그 쿠션에 구축하는 것보다 많은 비용이 소요될 것입니다. 잉여분은 확장 된 기능에 재투자되거나 나중에 비즈니스를 계속 유지할 수 있도록 도와 줄 수 있습니다."

3. 제조 시간의 3 배

Turner는 실제 상황이 발생하기 때문에 제조를 완료하는 데 걸리는 시간을 3 배로 늘리라고 조언합니다. "특히 하드웨어를 제조하는 데는 시간이 오래 걸리고 비용이 많이 들며 특히 경험이 부족한 기업가가 처음으로 얻을 수있는 견적을 믿고 해당 제조업체의 계획에 따라 일정을 정할 때 더 많은 시간과 비용이 소요될 것입니다."

4. 단순하게 유지

터너는“기업가는 항상 새로운 기능, 해외 출시, 번역 버전 등 제품을 확장하고 개선하는 방법에 대해 생각해야하지만, 제품을 제조 및 판매하는 초기 단계에서는 단순하게 유지해야한다”고 말했다. "언제나 눈에 띄지 않는 어딘가에 복잡성이 추가 될 것이므로 첫 번째 단계에서는 더 간단한 접근 방식으로 성공에 계속 집중해야합니다. 나중에 추가 기능 아이디어를 빼내십시오."

방정식의 반대편에는 크라우드 펀딩 플랫폼이 더 넓은 펀딩 후 비즈니스 서비스를 제공 할 수있는 기회가 있습니다. Turner 씨는 최종 RegA + IPO (Initial Public 공모)를 위해 중소 기업 (SMB)을 준비하는 과정에서 프로세스 전반에 걸쳐 조언과 멘토링을 제공하고 커뮤니티 등급별로 순위가 매겨진 검증 된 제조업체를 포함한 리소스 목록을 제공한다고 말했습니다.

ITUS Networks의 경우 여전히 신생 기업이 가동 중입니다. Ayoub는 스타트 업의 옵션은 비용을 회수하기 위해 충분한 돈을 모으거나 한두 번의 전체 생산 가동을 처리하고 이월 주문을 이행하기 위해 충분한 주문을 받거나 회사를 판매하는 것이라고 말했다. Ayoub는 다른 하드웨어 스타트 업이 동일한 크라우드 펀딩 문제를 겪지 않도록 자금 조달 및 개발 프로세스를 개선 한 방법에 대해 크라우드 펀딩 플랫폼 자체가 비즈니스 파트너십을 촉진하기 위해 어떻게 진화 할 수 있는지 설명 할 때 Turner의 요점을 반향했습니다.

Ayoub는“킥 스타터가 할 수있는 한 가지는 하드웨어를 위해 특별히 검증되고 승인 된 계약 제조업체 목록을 작성하는 것입니다. "우리가 선택할 평가가 많고 의지가 많은 제조업체 목록이 있다면 협상 관점에서 그런 불리한 점이 없었을 것입니다."

이러한 종류의 촉진자 역할은 크라우드 펀딩 플랫폼이 소유권을 갖는 이상적인 위치에있는 것입니다. 킥 스타터는 이미 올바른 방향으로 움직이고 있으며 최근에는 검증 된 제조 자원 목록과 캠퍼스라는 킥 스타터 제작자를위한 새로운 포럼을 시작했습니다. 그러나 기회는 제조 파트너십뿐만 아니라 후원자가 제품에 재투자 할 수있는 옵션이 있어야하는지 여부 (그리고 합법적 인 투자가 이러한 크라우드 펀딩 플랫폼의 미래에 포함되는지 여부)를보다 명확하게 정의합니다. 캠페인 주최자에게 추가 재무 컨설팅 또는 비용 산정 서비스 또는 셀프 서비스 도구를 제공하고 주최자가 캠페인을 다시 활성화하고 두 번째 자금 지원을 요청할 수 있는지 여부.

킥 스타터는 2009 년 이래로 만 사용되었습니다. 2008 년 이래 Indiegogo. 크라우드 펀딩이 무엇인지, 지원할 수있는 벤처 유형, 그리고이를 가능하게하는 플랫폼은 여전히 ​​유동적입니다. 비즈니스는 시장의 장점과 시장에서 상승하고 하락할 것이지만, 킥 스타터에서 성공적으로 크라우드 펀딩 된 회사의 9 %가 플랫폼에 더 이상 관여하지 않으면 충족을 달성하지 못하는 경우 훨씬 더 체계적인 문제입니다.