차례:
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B2B 회사가 온라인 판매에 투자 할 준비가 되었다면 전자 상거래 운영을 구축하기 위해 전략적인 접근을하는 것이 중요합니다. 단순히 웹 사이트를 구축하고 사이트에 카탈로그를로드하는 것만으로는 귀하, 고객 또는 영업 팀에게 가치를 제공 할 수 없습니다.
CloudCraze의 마케팅 이사 인 Sarah Traxler와 함께 디지털 매장을 구축 할 때 B2B 회사가 피해야 할 사항에 대해 이야기했습니다. 대화하는 동안 고객 상호 작용 데이터, 자동화, 미래의 비즈니스 프로세스, 매장 뒤의 기술, 반복적 인 접근 방식이 모든 형태와 규모의 회사에 가장 적합한 이유를 포함하여 많은 주제를 다루었습니다.
1 1. 정보 저장 및 추적 장소 없음
회사가 여러 접점에서 잠재 고객과 상호 작용하는 경우 이러한 상호 작용의 모든 데이터를 한 곳에 저장하고 추적해야합니다. 특정 잠재 고객마다 고유 한 잠재 고객 파일이없는 회사는 오퍼를 반복 할 위험이 있으며, 다른 팀 구성원의 잠재 고객에게 접근하는 방법에 대한 메모를 보지 못하고 현장에서 응답 할 수 없습니다. -잠재 고객이 이전에 제기 된 우려 사항을 표명 할 때 비행
CRM (고객 관계 관리) 데이터베이스이든 전자 상거래이든 관계없이이 단일 전망과 고객 관점을 구축함으로써 영업 팀은 회사 전체 지식의 원천으로 직접 이동할 수 있습니다. 개인 메모보다는 회사에서 수집 한 모든 인텔리전스의 이점을 활용할 수 있습니다. 이 생생한 호흡 파일은 영업 직원이 고용되거나 조직을 떠나더라도 영업 직원이 해당 고객과 회사의 나머지 관계에 대해이 고객과 상호 작용하는 방법을 나타내는 지식 기반이됩니다.
Traxler는“과거의 상호 작용 데이터를 저장하고 참조 할 수있는 방법을 사용하면보다 매력적인 대화, 보다 관련성 높은 대화 및 고객이 더 행복하게 대화 할 수 있습니다.
이는 영업 사원에게보다 많은 정보를 제공 할 수있는 데이터 인프라를 구축하는 것을 의미하지는 않습니다. 또한 고객이 사이트에 로그온하여 회사와 어떻게 상호 작용했는지 확인할 수 있습니다. Traxler는 "고객은 온라인으로 접속하여 회사에서 수행 한 작업에 대한 전체 그림을 볼 수 있습니다"라고 덧붙였습니다. 상황은 어떻게 되나요? 고객은 온라인을 통해 모든 것을보고 문제를 해결할 수 있습니다.”
2 2. 기본 판매를 자동화하는 기술이 없음
영업 직원은 "Left Voicemail"또는 "Did Not Respond"와 같은 용어를 입력하는 것 이상을 싫어합니다. 이러한 시간 낭비 활동은 영업 전문가의 주된 책임 인 판매에서 벗어납니다. 영업 직원이 가장 기본적인 영업 프로세스에 관여 할 필요가 없지만 큰 물고기를 착륙 시키거나 대규모 계정의 문제를 해결하는 데 집중할 수 있다면 어떨까요?
셀프 서비스 상거래 솔루션을 통해 조직은 가장 중요한 고객 상호 작용을 위해서만 영업 전문가를 배치 할 수 있습니다. 에이스 세일즈맨이 새로운 고객이 회사와 함께 일하도록 설득력이 없을 때 오랜 고객으로부터 재주문을받는 이유는 무엇입니까? 회사는 디지털 상거래 솔루션을 구축함으로써 고객이 스스로 서비스를 제공하고 영업 직원이 더 중요한 업무를 수행 할 수 있도록하며 불필요한 업무에 시간을 낭비하지 않도록합니다.
Traxler는“고객은 정보 및 전략적 방향으로 영업 사원의 도움을 원합니다. “판매원이 정신적 인 업무에 집중하지 않으면 고객의 전체적인 그림을 이해하는 데 더 많은 시간을 할애 할 수 있습니다. 온라인 상거래 도구를 사용할 수있게되면 고객이 말하는 내용을 고객에게 매우 잘 보이게 할 수 있습니다.”이것은 영업 직원에게 고객이 추천하는 항목으로 가득 찬 맞춤형 쇼핑 카트를 만들 수있는 옵션을 제공한다는 의미입니다. 구매, 장바구니를 고객에게 보내고 고객이 영업 사원의 의견을 시각화 할 수 있도록합니다. 그런 다음 고객은 클릭하여 구매할 수 있습니다.
또한 일부 비즈니스는 바 및 레스토랑과 같은 자신의 고객에게 서비스를 제공하는 낮 시간 동안 바쁩니다. 하루가 끝나면이 조직들은 선반을 통해 재고를 확보 할 수 있습니다. 그들은 현장에 가서 카트를 싣고 영업 사원을 끌어 들이지 않고 구매할 수 있으며 완벽한 세계 체인에서 재고 관리 시스템을 매장의 구매 기능에 연결하고 전체 체인을 자동화 할 수 있습니다.
3 3. 데이터 기반 인텔리전스 없음
회사에서 데이터 수집 및 판매를 디지털화 한 후에는 모든 데이터를 조직 전체의 능동적 인 변화로 전환해야합니다. 예를 들어 CRM 도구에 입력 한 정보를 바탕으로 고객층에 대해 무엇을 배우고 있습니까? 고객이 새로운 셀프 서비스 디지털 상거래 도구에 어떤 종류의 주문을 했습니까?
Traxler는 다음과 같이 설명합니다.“고객이 목요일에 업무를 수행하는 경향이 있다는 것을 알고 있다면 화요일에 고객과 대화를 나누고 싶을 때 고객과 대화하기 전에 구체적으로 이야기 할 수 있습니다. 목요일에 주문하십시오.”
팀이이 데이터를 집계하고 이해할 수있게되면 전체 조직에서 다르게 작업을 수행 할 수 있습니다. CRM 시스템의 데이터와 헬프 데스크 시스템의 데이터를 결합하여 판매 전후에 고객을 이해하는 것과 같이 이러한 데이터 스트림을 통합하여 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 새로운 제품을 개발하고, 새로운 제안을하고, 맞춤형 서비스 및 영업 방식을 제공 할 수 있으며, 게임보다 앞서 나가면 상거래 도구에 인공 지능 (AI)을 구축하여 자동화 할 수 있습니다 고객이 디지털 셀프 서비스 도구를 탐색 할 때 권장 사항.
4 전자 상거래 웹 사이트 구축
5 5. 반복 없음
일부 회사의 경우 디지털 상거래 경험을 구축하는 데 어려움이있을 수 있습니다. 전자 상거래 사이트를 구축하고 반복하는 대신 프로세스에서 멀어집니다. 이것은 큰 실수입니다.
Traxler는 기업들이 전자 상거래 사이트가 고객 및 최종 가치 측면에서 가장 큰 영향을 미치는 것을 파악한 다음 그 경험을 시작하도록 권장합니다. 상점 첫 화면이 시작되어 경험이 완성되면 상점 첫 화면을 비즈니스의 다른 영역으로 롤아웃 할 수 있지만 그 가치는 적지 만 영향을 줄 수 있습니다. 이러한 통찰력을 얻으려면 약간의 작업이 필요할 수 있지만 프로세스를보다 쉽게 만들 수있는 일반 비즈니스 사용자를위한 BI (비즈니스 인텔리전스) 도구가 많이 있습니다.
고객은 일반적으로 이동 중에도 제품을 주문하지 않기 때문에 모바일 매장이 필요하지 않을 수도 있습니다. 따라서 모바일 환경을 구축하는 데 시간을 낭비하지 말고 가장 가치있는 곳에 집중하십시오. 당신은 궁금 할 것입니다: 그것은 거대한 사이트가 공개되는 버즈를 망치지 않습니까? Traxler에 따르면 아닙니다.
그녀는“많은 사람들에게 서비스를 제공 할 것이므로 여전히 그랜드 오프닝을 가질 수 있습니다. "하지만 시간이 지남에 따라 계속 확장 할 수 있어야합니다."
