이벤트 마케팅 : CES 마스터의 8 가지 팁

중소기업 (SMB) 인 경우 마케팅 비용이 부족한 경향이 있습니다. 지난 몇 년간 이메일 마케팅과 같은 디지털 채널, 보다 전통적인 접근 방식, 특히 이벤트 마케팅과 같은 일대일 전술에 중점을 두었습니다. 인기있는 지혜는 디지털 마케팅의 범위가 훨씬 넓고 진입 비용이 저렴하다는 점입니다. 그러나 소비자 기술 협회 (CTA)의 사장 겸 CEO 인 게리 샤피로 (Gary Shapiro)와 "닌자 미래 (Ninja Future)"의 저자 (아래 비디오에서 더 자세히 설명)는 30 년 동안 연례 소비자 전자 전시회 (CES)를 관리하는 데 지구상에서 가장 성공적인 전시회 중 하나 인 이벤트 마케팅은 급성장하는 비즈니스에 막대한 이익을 줄 수 있다고 가르쳤습니다.

Shapiro는“CES에서하는 일 중 하나는 1, 300 개의 회사가있는 '유레카 파크 (Eureka Park)'라는 스타트 업 영역이 있다는 것입니다. "그들은 4 일 동안 잠재 고객, 파트너 및 투자자의 의견을 들으며 거의 ​​항상 서비스 나 제품을 입력 할 때와 다른 비전을 가지고 떠나는가?"

PCMag는 중소 기업이 여행 예산 낭비를 피하고 전시회에서보다 현명하게 시간을 보내는 방법에 대해 Shapiro와 이야기했습니다.

• 1 큰 고객과의 관계 구축

  무역 박람회에서 신생 기업이나 중소기업은 투자자, 새로운 파트너 및 미디어에 호소하기를 원하지만 그들이 접근해야 할 주요 대상은 대기업이며 종종 신생 기업의 첫 고객이됩니다. 실제로 Shapiro는 대기업이 마케팅 지원, 피드백, 설계 전문 지식 및 법률 자문을 통해 소기업을위한 "안전 밸브"역할을한다고 말했다. 예를 들어 CES에서 대기업의 CEO는 정기적으로 신생 기업이 자금을 찾고 새로운 거래 및 파트너십을 찾는 전시회 인 유레카 파크를 방문합니다.

  Shapiro는“저는이 단체에 가입 한 이후 가장 작은 회사를위한 쇼를 운영한다는 철학이있었습니다. "그들은 소매상, 투자자, 구매자 및 파트너를 포함하여 수천 명의 사람들에게 아이디어를 제공 할 수 있습니다."



2 명확하고 현실적인 목표 설정

전시회에서 명확한 목표를 설정하는 것이 상식처럼 들리 겠지만 Shapiro에 따르면 대부분의 회사, 특히 중소 기업은 그 사실을 상기시켜야합니다. Shapiro는 컨퍼런스에서 대규모 비즈니스 계약을 성사시킬 것으로 예상되는 것은 아니지만, SMB에게는 보장이되지는 않지만 많은 리드를 확보 할 것이라고 밝혔습니다.

Shapiro는 "매일, 매 시간마다 목표를 설정해야하며, 쇼가 끝나면 리드를 수행해야한다"고 말했다. "당신은 후속 조치를 취해야합니다. 실제로 일부 회사들이 그렇게하지 않는 것은 충격적입니다."

Shapiro는 정해진 수의 리드이든 새로운 연락처이든 목표는 측정 가능해야하며 부스 직원은이를 이해해야한다고 말했습니다. "측정 할 수 없으면 달성하지 못할 것"이라고 그는 말했다. 명심해야 할 세 가지 주요 목표는 다음과 같습니다.

• 리드 캡처를 공식화하십시오. 명함을 수집하려는 의도로 너무 많은 소규모 회사가 행사에 참석합니다. 그러나 대부분의 전시회는 전자식 리드 캡처 장비를 대여합니다. 아카이빙뿐만 아니라 후속 사후 쇼를 위해 캡처 된 리드를 구성하는 데 시간을 내십시오.
• 교차 판매를 극대화하십시오. 제품 라인 중 하나에 신규 고객을 소개 할뿐만 아니라 신규 및 기존 고객을 다른 제품 라인으로 교차 판매하는 목표를 설정하십시오. 이를 위해서는 피치뿐만 아니라 기존 고객이 사용하는 제품을 찾는 데 사용할 메커니즘에 대한 준비 작업이 필요합니다.
• 주요 고객 및 파트너를 직접 만나십시오. 행사에 참석할 예정인 주요 고객 및 파트너와 회의를 설정하는 사전 쇼 시간을 보내십시오. 대인 접촉은 이벤트에 참석하는 이유이므로 부스 풋 트래픽으로 제한하지 마십시오.



3 직원으로 부스를 채우십시오.

무역 박람회에 참석하기 위해 돈을 소비한다고 가정 해 보자. 잠재 고객이 와서 부스에서 살아있는 영혼을 보지 못한다고 상상해보십시오. Shapiro가 지적했듯이 그것은 놓친 기회입니다.

"작은 회사의 부스를지나 가면 아무도 죽지 않는다"고 말했다. 그리고 만약 당신이 거기 있다면, 팔을 벌리고 앉아서 음식을 먹거나 이메일을 확인하고 발을 무시하고 Shapiro는 조언했다. 피치를 준비하고 지속적으로 전달하려고합니다. 언론 및 분석가뿐만 아니라 중요한 고객을 대상으로 참석자 배지를 살펴보십시오.

가능하면 동료와 무역 박람회를 진행하십시오. 그렇게하면 부스가 계속 채워지고 새로운 사업을 유치 할 기회를 잃지 않을 것입니다.



4 명확한 제품 메시지 전달

Shapiro에 따르면 무인 부스만큼이나 나쁜 것은 직원으로 채워져 있지만 회사가 제공하는 것에 대한 불분명 한 간판으로 인해 방해를받는 부스입니다. 참석자의 관심을 끌 수있는 시간은 짧습니다. 일반적으로 5 초 정도 걸립니다. 부스에는 많은 사본 또는 화려한 색상이있을 수 있지만 참석자에게 제품의 기능을 즉시 알리지 못하는 경우 실패한 것입니다.

샤피로는 "만약 당신이 그곳으로 걸어 가서 그것을 알아낼 수 없다면 문제가있다"고 말했다. "4, 500 개의 전시 업체가있는 전시회에서 아무도 전시 업체를 모두 볼 수 없으므로 전시장을 걸어 갈 때 문자 그대로 1 초 안에 결정을 내릴 수 있습니다. 그 중 일부는 마케팅 메시지 나 이미지를 기반으로합니다. "

마케팅 직원이 쇼에서 사용할 표지판과 디스플레이를 보면서 사전 쇼 시간을 보내십시오. 아침에 떠나지 말고 부스 설치를 시작하십시오. 대부분의 경우 변경하기에는 너무 늦습니다. 사전에이 작업을 수행하고 대다수의 쇼 참석자들이 귀하가 제공하는 내용과 한 눈에 멋진 이유를 정확하게 알 수 있도록하십시오.



경쾌한 표시보다 멋진 표시를 선택

위와 관련하여 부스에 간판을 만들 때 예술 작품이 부족하지 않으면 너무 많은 단어를 피하고 싶습니다. 방문자가 부스에서 멀어 지도록하는 함정입니다.

Shapiro는 "텍스트만으로도 긴 포스터를 피해야한다"고 말했다. "이것은 다른 사람을 끌어 들이지 않을 것입니다. 그래서 당신은 그들이 멈출 수있는 시각적 인 것을 가져야합니다."

CES 2019의 LG 부스는 텍스트 홍수가 아닌 시각적 관심을 끄는 좋은 예입니다. 부스 입구에서의 프레젠테이션은 "OLED Falls"라고 불렸다. 이 회사는 회 전형 OLED TV를 선보였습니다.

하드웨어 공급 업체는 최신 제품을 간단히 표시 할 수 있다는 이점이 있습니다. 그러나 소프트웨어 및 서비스 공급 업체는 여전히 자세한 텍스트 설명 이외의 옵션을 가지고 있습니다. 예를 들어 짧고 행복한 일화를 가진 웃는 고객의 사진. 어워드 로고가 눈에 잘 띄는 것이 또 다른 아이디어 일 수 있습니다. 결론: 큰 메시지는 텍스트와 관련하여 부스에 짧게 유지하십시오. 유인물 담보 및 음조를 위해 저장하십시오.



6 예 또는 아니오 질문을 피하십시오

전시회에서 효과적인 발표자가 되려면 참가자들에게 질문에 답변해야합니다. 부스에서 빠른 답변과 빠른 답변이 아닌 제품이나 기술 동향에 대한 대화가 필요합니다. 사람들에게 대화를 나눌 수있는 질문을 해보세요. "왜 이것에 관심이 있습니까?"와 같은 질문을하고 싶을 것입니다. 또는 "여기서 멈춘 이유는 무엇입니까?" 이 질문은 즉각적인 피드백을 제공 할 것입니다.

샤피로는“시간이 가치가 있는지 여부에 대해 자격을 갖추게 될 것”이라고 말했다. "그들은있을 수도 있지만 직원 교육이 필요하고 역할 연기가 필요하며 '끈적 거림'을 얻기 위해 자주 묻는 질문을 작성해야합니다."이 용어는 참석자 시간의 증가를 의미합니다. 부스에서 보낸다.

"X를하는 것에 관심이 있습니까?"와 같은 질문을 피하십시오. 샤피로는 말했다. 이 질문은 '예'또는 '아니오'답변으로 기울어 져있어 대화를 조기에 단축시킬 수 있습니다.

Shapiro는“CES와 같은 직접 이벤트의 이점은 5 가지 경험이 있다는 것입니다. "CES와 같은 이벤트의 소규모 비즈니스 리더로서, 그 감각적 경험을 활용할 수있는 방법에 대해 생각하십시오. 말할 때 제품이나 서비스에 대한 흥분과 열정을 보여주십시오. 대면 회의에서 에너지를 만끽할 수 있습니다."



7 말하기 기회 활용

많은 전시회가 소규모 기업과 신규 이민자에게도 청중 앞에서 말할 수있는 기회를 제공 할 것입니다. 그러한 가능성을 찾고 활용하십시오. 패널에 참여하거나 세미나 스타일의 하우투 프레젠테이션을 제공하거나 무대 행사의 일환으로 단순히 제품을 홍보하는 것에서 청중과 소통하고 원하는 것을 더 잘 느낄 수있는 환상적인 기회입니다. 피치를 연마하십시오.

Shapiro는 "패널에서 말하고 있다면 미리 중재자와 연락을 취해야한다"고 조언했다. 어떤 종류의 메시지를 받고 싶은지, 질문하고 싶은지, 피하고 싶은 주제를 공유 할 수 있습니다. Shapiro는 "사회의 역할은 사실을 이끌어 내고 공정한 태도를 유지하는 것입니다. 그러나 메시지를 전달할 수도 있습니다. 그들이 일을하도록 도와 주면 도움이 될 것입니다."

나쁜 생각은 공연이나 중재자가 연설 이벤트에 대한 모든 마케팅을하도록하는 것입니다. 쇼에서 이야기하는 경우 자신의 마케팅 채널을 사용하여 홍보 할 수 있도록하십시오. 주요 고객을 초대하여 쇼에 참석하고 쇼가 시작된 후에도 사람들을 계속 초대 할 수 있다는 것을 알고 있다면 미리 초대하십시오. (이미지 제공: Sean Gallup / Getty Images)



8 끝날 때까지

전시회에서 출품 업체가 흔히하는 실수는 쇼를 일찍 떠나는 것입니다. C-suite 임원이 바닥을 마지막 순간 살펴볼 때가 있기 때문에 머무르고 싶습니다.

Shapiro는“여기서 시간을 낭비하고 있거나 피곤하거나 떠나는 경우 최악의 일이 부스를 일찍 떠나는 것입니다. 특히 쇼가 끝날 때입니다. "많은 CEO들이 걸어 다닐 때입니다."

때때로 회사는 전시회에서 상당한 승리를 거둘 것입니다. 샤피로는 2019 년 1 월 CES에 천만 달러를 투자하고 벽을 통해 총과 폭탄을 탐지하는 드론을 제조하는 아스트랄 AR (Astral AR)이라는 회사를 인용했다. 또 다른 예에서 지문 기반 체육관 잠금 장치를 개발 한 BenjiLock (위의 사진에 표시)이라는 신생 기업은 CES 2017에서 큰 폭의 노출을 얻었습니다. 전시회 후 회사 CEO Robbie Cabral은 TV의 주목을 받았습니다. 샤피로는 이렇게 회상했다. "Shark Tank"에서 Cabral은 Kevin O'Leary로부터 BenjiLock의 지분 15 %와 20 만 달러의 투자를 받았습니다.

전시회에는 체력이 필요하므로 첫날부터 준비해야합니다. 전시회가 CES와 같이 라스 베이거스에있을 때 특히 처음부터 끝까지 초점을 맞 춥니 다. 샤피로는“만약 당신이 그곳에 가려면 시간을 최대한 활용해야한다”고 말했다. "라스 베이거스에서 법에 동생을 보거나 도박을 할 기회는 없습니다." 그러나 전시회에서 올바른 전략을 통해 중소기업은 성공을 거둘 수 있습니다. (이미지 제공: CTA / BenjiLock)