던 & 브래드 스트리트의 리코 데이브와 함께 빨리 감기

앞으로의 삶에 대한 대화를 나누는 Fast Forward에 오신 것을 환영합니다. 디지털 마케팅, 미디어, 빅 데이터 및 비즈니스 혁신의 미래에 관심이있는 경우 Dun & Bradstreet의 최고 마케팅 책임자 인 Rishi Dave와의 인터뷰를 읽어보십시오.

Rishi, Dun & Bradstreet의 공식 마케팅 책임자부터 시작하겠습니다. 그러나 개인 웹 사이트를 방문하면 그것이 말하는 것이 아닙니다.

아니요, 제 개인 웹 사이트는 실제로 최고 광기 책임자라고 말하고 제가 최고 광기 책임자라고 말하는 이유는 마케팅과 영업이 막 화난 것입니다. 그것이 의미하는 바는 마케팅 사람들이 실제로 창의적인 광고를하고, 광고를 내놓고, 가장 창의적인 광고가 상을받을 수있는 아름다운 세상이었습니다. 마케팅 담당자와 영업 담당자는 세상이 완전히 달라졌습니다. 무엇보다도 디지털 공간, 오프라인 공간, 고객과의 모든 상호 작용, 기술의 폭발적인 폭발로 인해 발생하는 모든 데이터와 분석이 폭발적으로 증가하고 있습니다.

마케팅 기술법이라는 것이 있는데, Martec 's Law는 마케팅 기술의 발전이 회사의 기술을 능가하고 있으며 실제로 그것을 사용하고 이해하고 RI를 이해하고 그로부터 RI를 얻는 사람들의 능력을 능가한다고 말하면서 구매자는 완전히 다릅니다. 영업 담당자 나 전화를하는 것보다 디지털 방식으로 더 많은 시간을 보내지 않을 가능성이 높으며, 인간과 대화하기를 원하지 않는 경우가 많으므로 데이터와 기술을 사용하여 더 나은 경험을 제공해야합니다. 그들을 위해.

던과 브래드 스트리트는 회사에 익숙하지 않은 사람들, 아주 오랫동안 회사였던 사람들을 위해 그들이하는 일에 대해 조금만 설명합니다. Ziff Davis는 35 년의 역사를 가지고 있습니다 . 당신은 그 숫자를 모두 날려 버립니다.

우리 회사는 176 세입니다. 마법 같은 것이 있는데 이것이 바로 오래 지속되는 회사와 오랫동안 지속되는 브랜드에 관한 Dun & Bradstreet에 합류 한 이유입니다. 그들의 문화와 DNA에는 근본적인 무언가가 있으며 스스로를 재창조 할 수있는 능력이 있습니다. Dun & Bradstreet는 데이터 및 분석 공간에 있습니다. Dun & Bradstreet의 핵심은 전 세계 2 억 5 천만 개의 회사가있는 세계 최대의 상업 단체에 대한 세계 최대의 상용 데이터베이스를 보유하고 있으며, 50, 000 개의 소스에서 하루에 3 백만 회 정도 업데이트되었습니다. 그보다 더 중요한 것은 제품을 개발하고 회사가 실제로 데이터를 사용하도록 돕는 데 많은 시간을 소비합니다.

따라서 데이터를 활용하여 데이터를 사용하여 고객과 디지털 방식으로 고객과 상호 작용하는 영업 및 마케팅 담당자이든, 영업 사원의 판매를 지원하고, 조달 직원이 공급망을 최적화하고 위험을 관리하며, 규정 준수 전문가가 모든 고객을 따르도록합니다 전 세계 어디서나 법률이 적용되거나 데이터가 많고 진실과 의미를 찾기 위해 노력하는 회사 일뿐입니다. 따라서 오늘날에는 정말 흥미로운 공간입니다.

그래서 당신이 탑승했을 때 Dun & Bradstreet에게는 새로운 위치였습니다.

예.

자신의 기술과 함께 왜 왔으며 자신의 접근 방식에 대해 설명하십시오. 전통적인 마케팅에 대해서만 생각할 때 대부분의 사람들이 생각하는 것과는 다른 유형의 마케팅입니다.

그래요 회사는 176 년 된 회사에 대해 이야기했지만 데이터와 분석에 대해 이야기하는 것보다 빠르게 성장하고있는 공간에 있기 때문에 성장 촉진에 정말로 집중했습니다. 그래서 우리는 시장 진출 방법과 성장 방식을 현대화하고 데이터, 기술, 디지털 및 현대적인 방법을 활용하여 회사의 최상위를 성장 시켰습니다. 나는 전 세계적으로 Dell의 B2B 비즈니스를위한 디지털 마케팅을 운영하는 Dell에서 근무한 경력이 있습니다. Dun & Bradstreet가 실제로 활용할 수있는 놀라운 자산이 있다고 생각했기 때문에 Dun & Bradstreet의 성장에 도움이되기를 원했습니다.

마케팅 담당자와 이야기 할 때 항상 처리해야하는 것 중 하나는 항상 잠재 고객, 고객의 개인 정보 및 고객 개인에 대한 마케팅 메시지를 작성하는 방식으로 개인별로 분류하는 것입니다. 나는 항상 매우 부드럽고 흐릿합니다.

예.

당신은 아마도 당신의 고객 인 이런 종류의 만화 캐릭터를 만날 수 있습니다. 페르소나를 설정하고 실제로 제공하는 데 훨씬 더 많은 데이터 중심 접근 방식이 있습니다.

물론. 당신이 암시하는 전통적인 방법은 우리가이 허구의 인물을 만들어내는 것입니다. 우리는이 지역에 살고있는 23 세의 여성을 목표로 할 것입니다.

그러나 그들은 보통 이름이 주어집니다.

그들은 보통 이름이 주어집니다.

피오나처럼

그래, 결코 그렇게 흥미 진진한 이름은 아닙니다. 사실 마케팅 담당자는 사람들이 그런 영리한 이름을 가진 사람들이되고 싶어합니다.

확실한.

예, 그래서 그들은 항상 이름이 부여됩니다. 그래서 우리는 다른 접근 방식을 취했고 실제로 흥미 롭습니다. 데이터와 분석 및 기술을 활용하여 회사의 성장을 도왔으며 이전에는 디지털, 분석, 기술 등 모든 분야에서 디지털 마케팅을 담당했습니다. 내가 찾은 것은 Dun & Bradstreet에 들어 왔을 때 본능이 바로 그 안으로 뛰어 드는 것이었다. 예를 들어, 마케팅 기술은 어떻게 생겼습니까? 저는 배경 엔지니어입니다. 데이터는 어떻게 생겼습니까? 디지털이란 무엇이며 웹 사이트는 어떤 모양입니까? 그러나 내가 찾은 것은 실제로 대부분의 CMO가 저지르는 실수입니다. 저는 실제로 물러서서 "당신은 무엇을 알고 있습니까? 우리는이 현대 세계에서 회사로서 명확해야합니다. 우리의 목적이 무엇인지, 그리고 우리가이 모든 멋진 새로운 것들에 실제로 투자하기 전에 우리는 그 목적에 대해 어떻게 시장에 진출해야합니까? 세상은 혼잡합니다."

그래서 실제로 물러서서 "좋아, 우리의 목적은 무엇인가? 우리의 가치는 무엇인가? 우리의 문화는 무엇인가?"라고 말했고, 최고 인사 책임자와 긴밀히 협력했습니다. 그런 다음 저는 그 중 하나 인 페르소나의 시장 전략에 집중했습니다. 실제로 나는 두 가지 일을했다. 하나는, "우리가 그래프로 그린 사람들의 유형은 다음과 같습니다." 우리는 그것을 귀엽게 만들지 않았으며 "좋아요, 마케팅 담당자, 조달 전문가, 규정 준수 전문가"라고 말했습니다. "데이터를 활용하여 가짜 페르소나를 정의하지 않고 해당 범주 내에서 일대일로 정의하고 오프라인 및 온라인에서 해당 범주 내에서 일대일 경험을 만들어 봅시다." 그것이 우리가 실제로 집중 한 것입니다. 우리가 페르소나에 대해 이야기 할 때, 그것은 가상의 상위 레벨이 아닌 일대일 페르소나입니다.

예, 저는 개별 사용자 경험에 참여하고 싶습니다.

물론.

약간의. 마케팅 기술에 관한 주제를 다루면서 마케팅 기술이 더 빠르게 발전하고 있다고 언급했습니다.

예.

회사는 그것을 활용하는 능력보다.

예.

가지고있는 도구에 대해 조금 이야기하십시오. 판매하는 도구, 사용하는 도구 및 그 위에 머무는 방법.

예, 도구가 너무 많습니다. 우리가 그 위에 머물려고하는 몇 가지 방법이 있습니다. 하나는 순수한 편집증입니다. 제가 의미하는 바는 우리 팀입니다. 우리 팀은 디지털, 벤처 자본가와의 대화, 전문가와 영향력있는 사람과의 대화, 파이프에 내려 오는 모든 것을 통해 이해하려고 노력하고 있습니다. 둘째, 우리는 당신이 무언가를 사고 구현하는 오래된 IT 사고 방식에서 벗어나 사고 방식으로 전환해야합니다. 이것이 우리가하는 일입니다. 기술 포트폴리오를 주식 포트폴리오로 거의 생각하고 "이것이 무엇인지 아십니까? 우리는이 기술 포트폴리오를 보유하고 있으며 지속적으로 새로운 기술을 도입하여 테스트하고 작동하는지 테스트하고 있습니다. 만약 그들이 그렇지 않으면 다음 기술을 시도해보십시오."

우리는 지속적으로 테스트, 학습 및 확장을 유지하고 있습니다. 이것이 회사 내, 문화 내에서 실제로 작동하는 것을 실제로 이해하는 유일한 방법이기 때문입니다. 당신이 구독으로 물건을 지불하기 때문에 그 어느 때보 다도 가능한 세상에서, 물건은 클라우드에 있고, 그 물건을 뒤로 연결하는 API가있어 그렇게 할 수 있습니다. 이것이 바로 우리가 집중 한 것입니다.

편집증 중심의 실험이 있다고 생각합니다.

네.

많은 회사가 참여한다고 생각하지만 많은 회사가 넘어지는 곳은 결코 포트폴리오에서 물건을 가져 가지 않는다는 것입니다.

권리.

그들은 절대로 길을 잃고 직원들이 고통을 받고, 종종 이익을 잃고, 고객이 고통을 겪을 때 절대 팔지 않고 기술을 붙잡습니다.

그래요 당신이 그것에 대해 편집증이 없다면, 더 나은 용어가 없기 때문에 돌아올 수없는 시점에 도달했습니다. 그런 다음 엄청난 재설정을 수행해야하며 원하는 것이 아닙니다. 당신은 실시간으로 훨씬 민첩 해지기를 원하며 그것이 바로 문화가 작용하는 곳입니다. 여기에서 끊임없이 테스트하고 실패하고 실험하고 확장하는 문화를 만들어야하는 곳이 바로 우리가 중점을 두는 부분입니다.

당신이 회사에 와서 두 배로 줄었던 것들과 "이것은 작동하고 있습니다. 우리는 이것을 확장 할 것"이라고 말한 다음, 당신이하는 것의 예를 들어 주시겠습니까? ve가 들어 와서 말했습니다. "알아요? 이건 괜찮아요. 좋지 않아요. 우리는 그것과 함께 자라지 않을 것이고, 그것을 버릴 것입니다."

예, 좋은 예는 웹 사이트를 구축하고 활용하여 파이프 라인을 구동하는 데 크게 투자 한 것입니다. 우리는 실제로 가장 빠르게 성장하는 공간 인 영업 및 마케팅과 같이 우리가 투자하고 있던 새로운 공간 중 일부에서 디지털 공간에 매우 타겟이 지정된 광고에 투자하는 것을 두 배로 줄였습니다. 우리가 찾은 것은 파이프 라인을 구축하고 있지만 파이프 라인을 닫지 않았다는 것입니다. 왜 그런 겁니까? 우리는 끝까지 고객 경험을 이해하고 영업 팀과 협력하여 실제로 데이터를 사용하고 새로운 공간에서 고객을 닫을 수 있도록 충분한 시간을 소비하지 않았기 때문입니다. 따라서 실제로 투자를 바꾸고 기술을 변경하여 더 많은 도구를 만들고 영업 사원에게 더 많은 데이터를 임베드하여 더 효과적으로 거래 할 수 있도록했습니다.

가장 좋은 예는 데이터를 기반으로 예측 모델을 구축하여 영업 사원이 CRM을보고 salesforce.com과 같은 고객 관계 관리 시스템을 볼 때 큰 기회가 어디에 있는지, 어떤 제품 및 대상을 지정해야합니다. 이로 인해 마감 비율이 엄청나게 증가했습니다. 또한, 그 학습에서 저에게 가르쳐 준 것은 마케팅 담당자로서 퍼널 유형에 관한 것이 아니라 항상 마케팅 기능으로 간주되며, 거래를 성사시키고 판매를 성사시키기 위해 판매와 협력하는 것입니다. 파이프 라인은 청구서를 지불하지 않습니다.

비즈니스에 있지 않은 사람들을 위해 구체적으로 말하면, 웹 사이트가 있고, 모든 정보를 가지고 있으며, 제품을 설명하고, 영업 사원이 사람들에게 보여줄 수 있고, 제품에 관심이 있지만 판매를 성사시키는 데 도움이되는 데이터를 사용하는 다음 단계로 제품을 가져 오는 데 집중했습니다.

물론.

클라이언트를 닫는 데 도움이되는 어떤 종류의 데이터 요소가 있습니까?

이것이 제가 회사에서 미래에 가장 큰 기회라고 생각하는 영역입니다. 내가 영업 가속화라고 부르는 영역입니다. 이것은 Dun & Bradstreet에서 고객이 끌어 당기고 있기 때문에 많은 투자를 한 영역입니다. 우리가 점점 더 노력하고있는 것은 우리가 생성하는 모든 데이터를 가져 오는 것입니다. 따라서 우리가 디지털 데이터로 생성하는 데이터인지 여부에 따라 고객이 무엇을하고 있는지, 고객이 무엇을하고 있는지, 한 가지 수준으로, 보도 자료, 뉴스 자료, 소셜 데이터는 물론 타사 데이터뿐만 아니라 해당 데이터에 대해 수행하는 분석도 포함됩니다.

우리가 중점을 두는 것 중 하나는 해당 데이터를 모아서 통합하는 것입니다. 물론 DUNS 번호 (DUNS 번호)를 사용합니다. 이는 우리가 고객에게 제공하는 데이터 세트 내에있는 식별자입니다. 여기서 중요한 열쇠는 영업 및 마케팅 담당자 및 고객 지원 담당자가 실제로 데이터를 처리 할 수있는 사용자 인터페이스에서 해당 데이터를 표시하고 트리거와 같이 필요한 순간에 해당 데이터를 표시하는 것입니다. 그것은 우리를위한 게임 체인저였습니다.

실제 간단한 예는 영업 사원이 특정 계정 집합을보고 있다는 것입니다. 인터페이스 나 CRM 시스템의 트리거를 통해이 고객이 인프라에 많은 투자를하고 있습니다. 여기 뉴스 기사가 있습니다. 제 3 자 데이터는 은행 데이터가 더 많은 투자 자금을 찾고 있다고 알려주는 것처럼 나에게 알려줍니다. 그들은 귀하의 웹 사이트에서 자본 투자 솔루션에 대해 찾고 있습니다. 우리는 이제 모든 것을한데 모아 적절한 상황에 따라 영업 팀에 표시하고 "지금 전화하십시오"라고 말합니다. 정말 미래입니다.

이것이 Sales Force를 기반으로 구축 되었습니까? 아니면 직접 개발 한 것이거나 사용자 정의입니까?

그래, 이건

아니면 둘의 혼합입니까?

그것은 당신이 기술에 대한 포트폴리오 접근법의 예로 돌아가는 혼합입니다… 우리는 우리가 그것을 D & B Hoovers라고 부르는 응용 프로그램을 가지고 있습니다.이 응용 프로그램은 실제로 그 데이터를 표시하고 매우 사용자 친화적 인 방식으로 트리거를 구축하기 시작합니다. 이제 일부 고객은 클라우드와 클라우드 만 사용합니다. 일부 고객은 CRM에 통합되어 CRM 및 마케팅 자동화 및 회사에서 이미 사용중인 시스템과 통합되기를 원할 것입니다. 따라서 핵심은 데이터에 관한 것이 아니라 분석에 관한 것뿐만 아니라 중요한 기초이지만, 올바른 사람에게 실제로 행동 할 수있는 간단한 방법으로이를 제시하는 방법에 관한 것입니다. 그들이 매일 사용하는 프로세스? 다시 말하지만 어떤 경우에는 이미 사용했던 기존 시스템이며 경우에 따라 인터페이스를 사용할 수도 있습니다.

거기에 들어가는 모든 다른 부분을 설명 할 때 마케팅에 대해 이야기하고 IT에 대해 이야기하기 때문에 매력적입니다.

예.

실제로 이러한 수치를 파악하고 이해하는 분석 부서가있을 것입니다.

예.

IT 부서는 그것을 읽을 수는 있지만 마케팅 부서에서는 읽을 수 없으므로 유용하지 않습니다.

권리.

어떻게 관리합니까… 누가 주도권을 가지고 있으며 누가 주도권을 행사합니까? 누가 아래로 롤업합니까?

내가 찾은 것은 당신이 설명한 모든 것이 깊은 전문 지식을 필요로한다는 것입니다. 따라서 분석 및 데이터에는 깊은 전문 지식이 필요합니다. 창의성과 UI 개발에는 깊은 전문 지식이 필요합니다. 기술 통합에는 전문 지식이 필요합니다. 제가 찾은 것은 제가 T 형 마케팅 담당자 인 사람들을 찾아야한다는 것입니다. 한 영역에 깊이 있어야하기 때문에 T 모양이라고 부르지 만 고객을 위해 하나의 경험을 만들려면 다른 사람들과 파트너 관계를 맺을 수 있어야합니다. 우리가 끝낸 것은 다시 한 번 실패한 또 다른 실험입니다. 우리가 찾은 것은 이러한 전문가들을 고용 할 때 사일로에서 일한다는 것입니다.

데이터 분석 담당자라면 다른 데이터 분석 담당자와 더 즐거운 시간을 보낼 수 있습니다. 당신이 창조적 인 사람이라면, 당신은 다른 창조적 인 사람들과 더 즐겁게 지냅니다. 우리가 한 일은 우리가이 사일로에있는 사람들이 단일 페르소나를 위해 함께 일하고 기능을 수행 한 다음 판매 또는 파이프 라인 등 공동 측정 기준을 가진 호랑이 팀을 만들었습니다. 따라서 해당 범주의 고객에 대해 개인화 된 단일 사용자 환경을 만듭니다. 그 곳에서 큰 학습이 이루어졌고 또 다른 돌파구가있었습니다.

분석 담당자가 분석을 넘기고 자신의 일이 끝난 것처럼 느끼기 때문에 이는 의미가 있습니다.

바로 그거죠.

그리고 사실, 그는 그 소유권을 계속 유지하고 그것을 최종 제품으로보아야합니다.

물론 그것은 개인에게도 큰 동기 부여입니다.

최종 제품에 대해 이야기합시다. 당신은 당신의 호랑이 팀을 가지고 있고, 그것에 대한 여러 분야가 있고, 해결책을 생각해 냈습니다. 그들은 특정한 해결책을 갖게 될 특정 인물을 식별하고, 한 단계에서 그 사람에 대해 이야기합니다. 점점

그렇습니다. 저는 한 수준에서 하나를 가장 단순하게 단순화해야한다면 두 가지가 필요하다고 생각합니다. 하나는 데이터와 분석을 활용하여 솔루션과 가장 관련성이 높은 고객을 식별하고 집중합니다. 두 번째는 어디를 가든지 훌륭한 경험을 제공한다는 것입니다. 그래서 그것을 분해하겠습니다. 분명히 거기에는 많은 분석 모델이 있습니다… 그래서 기본 수준에는 데이터가 있습니다. 디지털 데이터, 타사 데이터, 소셜 데이터 등 앞에서 언급했습니다. 실제로 사용할 수있는 방식으로 가져옵니다. 해당 데이터에서 통찰력을 얻기 위해 분석을 작성합니다. 이러한 통찰력을 사용하여 계정의 우선 순위를 정하고, 계정이 원하는 것을 식별하고, 원하는 것을 확인하기 위해 수행 한 작업을 확인한 다음, 재미있는 부분은 어떻게 받아들이고 훌륭한 경험을 창출 하는가입니다. 그들을 위해?

훌륭한 경험이 의미하는 바는 디지털 방식으로, 데이터를한데 모아 개인화 된 웹 경험을 만듭니다. 그들이 사회에있을 때, 내가 이전에 한 일에 기초하여 내가 누구인지, 원하는 것이 무엇인지, 무엇을 흥분하는지에 대해 앞서 언급 한 맥락으로 그들에게 다가 가십시오. 그들이 전시회 나 행사에 갈 때, 부스 나 저녁 식사 등으로 초대하고 그들의 특정한 관심사와 회사에 무슨 일이 일어나고 있는지에 따라 개인화 된 경험을 제공합니다. 고객 지원을 요청할 때 X에 관심이 있다는 것을 알고 이벤트에 나타 났지만 실제로 구매했지만 실제로는이 세 가지 다른 것을 구매하고 일대일 개인화 된 방식으로 이것이 바로 데이터부터 시작한 다음 해당 고객에게 훌륭한 경험을 제공한다는 의미입니다.

보고 듣고 듣는 대부분의 사람들은 현재 많은 데이터가 있다는 것에 놀랐습니다.

네

뉴스 기사에서 회사 프로필, 관심사에 이르기까지 모든 도구가 자체 도구 중 하나에 의해 관리되고 선반 CRM 솔루션에서도 관리됩니다. 이는 중소 기업에서 이와 동일한 기능을 활용할 수 있도록 도와줍니다.

물론.

많은 사람들이 알지 못하는 정말 귀중하다고 생각하는 데이터의 사용 측면에서 현재 사용 가능한 것이 있습니까?

예, 가장 흥미로운 데이터는… 사람들은 소셜 데이터에 대해 알고 있습니다. 사람들은 뉴스 기사 및 뉴스 피드의 데이터와 그 모든 것에 대해 알고 있습니다. Dun & Bradstreet는 전 세계 2 억 5 천만 개의 비즈니스에 대한 데이터와 모든 종류의 데이터를 보유하고 있다는 사실을 알고 있습니다. 흥미로운 점은 이제 클라우드 스트리밍을 통해 거의 실시간으로 데이터를 사용할 수 있다는 것입니다. 왜 중요한가요? 구시대 마케팅에서는 "이전에는 무슨 일이 있었는지 알기 때문에이 모델을 다른 데이터 세트에 적용하여 해당 데이터에 어떤 일이 일어날 지 예측할 것입니다."

예를 들어 Dun & Bradstreet의 경우 고객의 신용 등급이 변경되거나 고객이 실시간으로 투자를 늘리고 있거나 새로운 시설을 건설하고 있거나 이러한 시설을보고있는 경우이 데이터를 실시간으로 얻을 수 있습니다. 실시간으로 변화하는 것을 볼 수 있습니다. 실제로 해당 고객을 타겟팅하는 데 사용할 수있는 데이터입니다. 훌륭한 예는 고객이 무엇을하는지 우선 순위를 정할 때 고객이 현재하고있는 일과 그 변화에 대한 역사를 보지 않습니다. 따라서 고객이 많은 투자를하고 새로운 시설을 짓고 자금을 확보하는 것을 보게되면 실제로는… 역사적으로 성장하지 않았더라도 성장할 것이라고 생각한 다음이를 목표로 삼아 경쟁 차별화. 따라서 데이터의 종류와 클라우드를 통해 실시간으로 얻는다는 사실입니다.

이것은 대기업이 아닙니다. 클라우드에 모두 있으므로 소기업이이 데이터를 항상 사용할 수 있습니다. D & B Hoovers 솔루션 인 당사의 솔루션 중 하나는 단순한 사용자 인터페이스 일뿐입니다. 트리거를 여러 개 설정하면 소규모 기업으로서 거의 실시간으로 해당 데이터를 얻을 수 있습니다. 이전에는 결코 일어날 수 없었지만 클라우드가 있고 모든 것이 처리되어 소규모 기업이 막대한 투자를 할 필요가 없기 때문에 지금 발생합니다.

이 모든 것이 내가 주식 시장을하지 않는 이유를 상기시켜줍니다.

바로 그거죠.

회사 추적에 관심이없는 사람들이 사용할 수있는 데이터 양입니다.

워런 버핏이 편지를 내놓았다 고 생각하고 관리 자금에 대해서도 비슷한 말을 했어요?

네.

그는 "세계에서 10 명 또는 실제로 돈을 벌 수있는 사람"이라고 말했다.

그들은 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있습니다.

맞습니다.

어느 것이 특별합니다. 이것이 바로 현재 이용 가능한 데이터입니다. 다음은 어디에 있습니까? 다음은 무엇입니까? 사물 인터넷, 더 많은 클라우드 기반 서비스 등을 통해 무엇이 가능해 지나요?

네. IOT는 확실히 큰 것입니다. IOT는 모든 사람을위한 의사 결정을 안내하는 데 도움이되는 또 다른 거대한 데이터 생성 지점이므로 큰 부분입니다. 두 번째는 분석의 발전입니다. 머신 러닝, 인공 지능, 그와 같은 모든 것들로 이동하든 말입니다. 제가 생각하기에 많은 발전이 실제로 미래에 있으며 실제로 자동화라는 세 번째 것입니다. AI와 분석을 활용하여 이러한 모든 프로세스를 점점 더 자동화하는 방법은 무엇입니까? 자동화가 가장 중요합니다. IOT를 통해 일어나고 자동화를 통해 일어나는 자체 관리 회사의 극단으로 가져 가면 거의 같습니다. 그것이 정말로 미래라고 생각합니다.

예, 흥미 롭습니다. 우리는이 모든 데이터에 액세스 할 수 있으며, 많은 사람들이 다양한 목적을위한 대시 보드를 보유하고 있습니다. 필요한 대시 보드가 더 필요하지 않습니다.해야 할 일을 알려주는 도구입니다.

예, 좋은 지적입니다. 영업 사원에게는 모든 데이터를 제공하는 것이 아니라 하나의 질문에 대답하는 것이 아니라, 지금 당장 무엇을하는지에 대한 꿈이 있습니다. 이 모든 소음에 대해 걱정하지 마십시오. 지금 여기에 이러한 이유 때문에이 순간에 취해야 할 최적의 조치가 있으며 여기에 말해야 할 것이 있으며 여기에 전화해야 할 사람이 있습니다. 대단 할 것입니다.

백엔드에있는 모든 데이터가 백 대에 이르는 잠재적 인 클라이언트가 100 명 있으며 AI 시스템에 따르면 "오늘날 돈을 쓸 가능성이 가장 높은 세 사람입니다."

물론.

"오늘 하루에 8 시간의 일을해야합니다."사람들이 8 시간 만 일했다고 상상해보십시오.

권리.

"그리고 이들은 오늘 전화해야 할 세 사람입니다."

당연히 시간이 중요합니다. 모든 마케팅 담당자가이 통계를 인용 할 것임을 알기 때문입니다. 리드가 들어 온다고 가정하면, 한 시간 안에 리드에 대한 잠재력이 급격히 떨어지기 때문에 이에 대응해야합니다. 실시간으로 빠르게 발생합니다. 영업 사원은 매우 빠르게 행동해야합니다. 이제 분석이 훨씬 더 정교 해지고, 우리가 우리 자신에게 떠오르는 것과 사람들이 더 정교 해지고 영업 직원이 점점 더 높아지고 있다는 점에서 그것을보기 시작했습니다. 현장 영업 사원보기… 여전히 필요하지만 영업 사원과 현장 직원에 대한 투자가 증가하고 있으며 점점 더 많은 구매 프로세스가 디지털 방식으로 진행되고 있으며 점점 더 많이 발생하기 때문에 비율 변화가 발생하고 있습니다. 외출하거나 고객을 방문 할 시간이없는 경우 실시간으로 전화를 걸고 고객도 그렇게해야합니다.

우리는 실제로 청중으로부터 질문을받습니다.

확실한.

제품 시장에 적합합니다.

예.

101.

예. 소규모 사업자이고 막 시작한 경우 가장 좋은 방법은 Google이 제공 할 수있는 기본 분석 기능을 활용하는 것입니다. 검색을 수행하고 정보를 찾으십시오. 우리는 D & B Hoovers라고하는 소규모 비즈니스 중심의 응용 프로그램을 가지고 있습니다. 고객이 이해하는 것을 찾고 매우 간단한 인터페이스로 무엇을하고 있는지 확인할 수있는 매우 간단한 인터페이스 인 회사 전화를 구입할 때. 이것들은 누가 밖에 있는지보기 위해 시작했을 때 할 수있는 일입니다. 다른 하나는, 제품이나 솔루션을 가지고 있다면 웹에서 가져 와서 마케팅을 시작하고 누가 그것을 사용하기 시작하는지 알면 시장 조사를하지 않고도 많은 것을 배울 수있을 것입니다.

Google AdWords는 놀라운 인간 의도입니다.

동의한다.

사람들이 무엇을 찾고 있는지, 무엇을 원하는지 파악하는 관점에서.

물론.

지역 업체의 경우 도시를 맞춤 설정하고 실제로 지역 검색을 수행 할 수 있습니다. 도시에 관심있는 사람들이 다른 해안 지역과 다를 수 있기 때문입니다.

Google은 특히 소규모 비즈니스를 위해 해당 인터페이스를 매우 간단하게 만드는 훌륭한 작업을 수행했습니다.

시간이 걸렸습니다.

시간이 좀 걸렸습니다

예전보다 훨씬 낫습니다.

Google은 엔지니어링 회사입니다. 맞습니까?

데이터가 있음을 보여주고 데이터를 전달할 수는 있지만 평균적인 소규모 비즈니스 담당자는 이해할 수 없습니다.

그것은 내가 전에 한 말로 돌아갑니다.

네.

데이터, 분석 및 통찰에 관한 것이지만 실제로 행동을 취해야하는 사람이 이해하는 방식으로 데이터를 표시하는 방법에 관한 것이기도합니다.

우리는 얼마나 멀어요? 방금 IBM Watson 및 다양한 비즈니스 인텔리전스 도구에 대한 리뷰를 게시했습니다. 데이터 세트를 업로드하는 데 얼마나 멀리 떨어져 있습니까? AI는 모든 생각을하고 실제로 기본 검색까지 그 대답을 제공합니까?

우리는 꽤 가깝다고 생각합니다. 클라우드에 이미 데이터를 통합 할 수있는 능력이 있다고 생각합니다. 너무 자세하게 설명하지 않을 것입니다. 데이터를 조회하려는 경우 대규모 데이터 관리라고합니다. 이미 그렇게 할 수 있습니다. 우리는 이미 클라우드 기반 분석 플랫폼을 보유하고 있으며, 그 밖에도 많은 것들이 있으므로 우리 스스로 그렇게하므로 멀지 않은 것으로 생각합니다. 유일한 장애는 그러한 시스템에 대한 학습이지만 그 시스템은 매우 빠르게 학습되고 있다고 생각합니다. 왓슨이 좋은 예입니다. 왓슨과 건강 관리를 알고 있습니다. 그들은 조금 무서워하려고 노력하고 있습니다. 그들은 의사의 진료실에 들어올 때 어떤 진단과 환자의 문제를 해결하는 방법을 결정하는 과정을 자동화하려고합니다. 그들은 거기에있는 모든 단일 의료 보고서와 Watson 시스템이 배우고있는 오류에 대해 Watson 시스템에 공급을 시작했으며, 의사가이를 잘못 고치면 의사의 속도와 학습 속도가 엄청나게 증가하고 있습니다. 우리가보고있는 것은 더 똑똑해지는 과정에서 빠른 속도입니다. 따라서 지속적으로 기계를 공급하는 것입니다.

Watson의 데이터에 대한 고무적인 점 중 하나는 문제를 진단하고 문제를 식별하는 데 매우 유용하다는 것입니다. 그것은 의사와 협력하여 일할 때 더 나은 일을합니다.

예.

컴퓨터 기반 AI의 백과 사전 자원과 "아니요, 이건 옳지 않습니다."또는 "아니야 우리는 이런 식으로 조정해야합니다."라는 의사의 조합이 있습니다. 두 가지를 합치면 어느 것보다 더 좋은 것을 얻을 수 있습니다.

물론 이것은 의료 분야에만 국한된 것이 아닙니다. 왓슨이 본질적으로하는 것은 의사에게 일련의 옵션을 제시하고 의사는 "이 증상은보고 있지만이 증상은 보이지 않습니다."와 같이 기계에 점점 더 많은 정보를 알려줍니다. 일련의 옵션과 의사는 질적 기술을 사용합니다. 그것은 사업에서도 발생합니다. 우리는 매일 그 일을 처리하므로 비즈니스 세계에서 예를 들겠습니다. 데이터 분석을 활용하여 영업 사원이 따라야 할 기회의 우선 순위를 정합니다. 우리는 이것을 영업 사원에게 쑤시 지 말고 "이 계정을 따라 가야합니다"라고 말합니다. 우리는 영업 사원들과 함께 앉아서 "분석 및 기계가 우리에게 말한 내용을 알았습니다. 이제 우리가 잃어버린 부분이나 생각하지 않는 지능에 대한 질적 관점을 제시하십시오." 이 두 가지를 함께 모아서 일련의 계정을 만들면 훨씬 효과적이고 강력하며 모든 사람이 기회에 대해 같은 페이지에 있습니다. 모든 일에서 그렇게해야합니다.

청중으로부터 다른 질문을 받도록합시다.

페이스 북이 훌륭하다고 생각합니다. Facebook은 신생 기업에 매우 효과적이며 Facebook을 매우 구체적으로 타겟팅하는 능력은 매우 강력 해졌습니다. 도전은 바로 그 창의적인 작품입니다. 고객이 Facebook과 상호 작용하기를 원하고 좋아하고 비디오를보고 싶어하는 방식으로 Facebook에서 진정으로 매력적인 무언가를 어떻게 만드는가? 뉴스 피드가 빨리지나 가기 때문에 큰 도전입니다. 또한, 실제로는 설득력 있고 흥미롭지 않은 한 정보를 지불하지 않고 표시하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 따라서 지불과 재미있는 콘텐츠를 조합하여 Facebook에서 성공하는 것이 중요합니다.

예, 믿을 수없는 콘텐츠가 없다면 신생 기업에게는 거의 불가능합니다.

권리.

Facebook에서 멋진 유기농 리프트를 받으려면

그것은.

노출을 얻으려면 Facebook을 지불해야합니다.

예, 모든 소셜 플랫폼에서 가능합니다.

네.

당신은 트위터를 알고 있습니다.이 모든 소셜 플랫폼은 말대로 플레이 비용을 지불합니다.

네.

점점 어려워지고 있습니다.

나는 인스 타 그램에서 가장 좋은 것을 보았습니다. 매우 고급스러운 물건이 아닙니다.

또는 Snapchat, Snapchat은 매우 흥미 롭습니다.

어쩌면 정말, 설득력이 있고 좋아, 그래요. 그것은 나에게 적합한 것입니다.

네.

그것은 매력적이고 시각적으로 잘 이루어졌습니다. 그것은 급성장하는 사업입니다. 나는 Instagram 광고가 많이 작동하기 때문에 Facebook으로 포팅되는 바람에 많은 광고를 할 것이라고 확신합니다.

네, 절대적으로보세요. 이것은 모든 회사가 실험해야 할 훌륭한 예입니다. Snapchat도 매우 흥미 롭습니다. IPO에 관한 것이지만 마케팅 관점에서 매우 흥미 롭습니다.

Dun & Bradstreet에서 흥미 롭습니까? Snapchat을 사용 하시겠습니까?

우리는 그것을 테스트하고 있습니다.

괜찮아.

왜 우리가 그것을 테스트하고 있는지 아는 것은 "아, 아이들을위한 것"이라고 말하기 쉽다는 것을 알기 때문에 실제로는 정말 흥미 롭습니다. 그러나 사건이 맞습니까? 당신이 당신의 브랜드를 원하고 사람들이 당신의 쇼의 일부로 와서 부스로 오기를 원하는 행사에서 많은 사람들과 실시간 상호 작용 Snapchat은 흥미로울 수 있습니다. Snapchat, 우리는 그것을 테스트하고 흥미로운 결과를보고 있습니다. 또한 매우 독창적 인 매체이며 더 기발하고 재미도 적습니다… 사람들은 다른 플랫폼만큼 싫어하지 않습니다.

수하물이 적습니다.

수하물이 훨씬 적습니다.

기술 공간, 미디어 공간, 마케팅 공간을 볼 때 기회가 어디입니까? 향후 5 년 동안 정말 흥미로운 일이 어디에서 일어날 것이라고 생각하십니까?

가장 큰 것은 자동화, 데이터 분석 및 기술을 활용하고 그에 따른 조치를 배포하는 것입니다. 앞에서 언급했듯이 데이터를 활용하여 영업 및 마케팅에 관한 것이 아니라 회사 전체가 동일한 데이터 세트와 동일한 종류의 사용자 인터페이스를 활용하고 시스템이 올바른 사람에게 고객 지원 담당자, 영업 담당자, 제품 마케팅 담당자, 누구든지 다음에해야 할 일입니다. 회사의 자동화와 그 내용의 표면 처리에 대한 전체 개념은 실제 미래가 될 것이며 우리가 많은 투자를하는 곳이기도합니다.

그 공간의 지도자 중 누가 될 것이라고 생각하십니까? 그들은 전통적인 기업 자원 관리 회사입니까? 그들은 영업 인력이 될 것인가? 누가 그 솔루션을 제공하거나 회사가 스스로 솔루션을 구축해야합니까?

많은 회사들이 그 솔루션의 다른 측면을 제공 할 것입니다. 예를 들어, 우리가 한 일은 선호하는 메커니즘이나 다른 CRM 시스템 또는 마케팅 자동화 시스템 인 경우 솔루션을 Sales Force에 통합 한 것입니다. 실제로 일어나고있는 것은 마케팅 공간이나 판매 공간에 하나의 메가 스택 또는 메가 세트의 애플리케이션이 없기 때문에이 스택의 각 계층에 대한 혁신이 너무 빨리 일어나고 있기 때문입니다. 우리가보고있는 것은 마케팅 담당자가 먼저 전략을 이해하고, 고객을 이해하고, 차별화하는 방법을 이해 한 다음 API와 클라우드를 사용하여 고객에게 적합한 경험을 제공하는 적절한 도구를 사용하여 설계하는 것입니다. 실제로 다른 수준의 혁신을 가진 다른 사람들이 있고 마케팅 담당자가 고객을 위해 서비스를 제공하는 것이 더 좋습니다. 그렇게 할 수있는 마케팅 담당자가 이길 것이라고 생각합니다.

예, 한 회사가하기에는 너무 복잡한 일이며 모든 회사가 열려있는 한 계속 진화하고 있으며 투자와 픽을 할 경우 유연성을 가지고 가능한 솔루션을 선택해야합니다. 다른 도구로 연결하십시오.

물론. 기술의 역사에서 사람들이 이러한 모 놀리 식 시스템을 만들려고 할 때마다 시스템의 모든 측면이나 모든 다른 계층이 다른 속도로 혁신하기 때문에 결코 작동하지 않는다는 것을 알 수 있습니다. 다시 한 번 훌륭한 마케팅 담당자는 고객을위한 통합 경험을 설계 할 수 있습니다. 마케팅 담당자와 회사에게는 상황이 더 복잡해 지지만 고객에게는 상황이 훨씬 더 아름답고 단순 해지며 그게 전부입니다.

우수한. 닫는 질문을하겠습니다. 기술 환경을 살펴보면 어떤 트렌드가 가장 관심이 있습니까? 밤에 무엇이 당신을 유지합니까?

데이터가 폭발적으로 증가하고 인공 지능으로 더욱 정교 해짐에 따라 전 세계 개인 정보 보호, 수행 할 수있는 작업, 수행 할 수없는 작업 및 수행 할 수없는 작업 및 관리 방법에 대한 질문이 있습니다. 새로운 세대가 더 많이 등장함에 따라… 데이터 공유 및 개인 정보 보호 부족으로 인해 마케팅 담당자는 쉽게 활용할 수 있지만 우리는 그렇게 생각하지 않습니다. 데이터를 활용하는 방법과 고객을 돕기 위해 모델을 활용하는 방법에 대해 신중하고 신중해야한다고 생각합니다. 그 라인의 위치와 우리가 잘하는 방법은 실제로 회사와 고객에게 큰 차별화 요소가 될 것이라고 생각합니다.

이러한 모범 사례를 만드는 것은 마케팅 담당자와 마케팅 업계에 달려 있다고 생각하십니까? 거기에 없다면, 나는 그것이 어디에서 오는지 모른다.

나는 분명히 표준기구가 있고 거기에 있고 마케팅 담당자가 그에 참여한다는 것을 의미하지만 궁극적으로는 올바른 가치를 가져야한다고 생각합니다. 이것이 제가 CMO로 Dun & Bradstreet에 왔을 때 CEO가 매우 명확하고 "우리가 그 권리를 얻는다면 다른 모든 것이 제자리에 들어갈 것"이라고 말했기 때문에 우리는 먼저 가치에 중점을 둡니다.

매우 시원합니다. 낙관적 측면에서 가장 기대되는 점은 무엇입니까? 세상을 변화시키는 트렌드는 무엇이라고 생각하십니까?

고객 경험에 중점을 두는 경향이 있다고 생각합니다. 고객은 훌륭한 경험을 기대할 수있는 좋은 방법으로 조정되었습니다. 따라서 복잡한 B2B 산업에 종사하고 있지만 이해하기 쉽지는 않지만 고객은 회사를 경쟁 업체와 비교하지 않습니다. 그들은 우리 회사를 Uber 또는 Amazon과 비교하고 고객으로부터 듣는 것이 Uber만큼 쉽지 않은 이유입니다. "그들은 B2C이고 우리는 B2B입니다."라고 말하기는 쉽지만 실제로는 경찰입니다. 우리는 실제로 가장 복잡한 산업에서 Uber와 같은 경험을 만들 수 있습니다. 때로는 분석 및 개인화가 필요하며 때로는 제공하는 컨텐츠 및 정보를 단순화하는 것만으로도 가능합니다.

좋은 예는 Dun & Bradstreet에 처음 가입했을 때 브랜드를 현대화하려는 것입니다. 우리는 B2B 회사입니다. 우리는 실제로 B2C 만하고 B2B에서 일한 적이없고 기술에서 일한 적이없는 대행사를 고용했습니다. 우리는 이러한 추세를보고 "무엇을 알고 있습니까? 우리가하는 일을 단순화하는 것이 중요합니다. 소비자를 위해 그 일을하는 전문가입니다. "라고 말했습니다. 아무리 복잡한 일이 있어도 모든 회사들이 점점 더 그에 초점을 맞추고 있다고 생각합니다.

좋은 지적입니다. 삶을 변화시키는 일상적으로 사용하는 제품, 서비스 또는 가제트 측면에서 즐겨 찾기가 있습니까?

나는하지만 당신이 기대하는 것은 아닙니다. 나는 우리가 매우 편집증 적이며 우위를 잃고 무슨 일이 일어나고 있는지 알지 못하는 것에 대해 매우 편집증 적이라고 언급했습니다. 내 열정 중 하나는 내가 탐욕스러운 독자이고 좋은 책을 좋아한다는 것입니다. Good Reads는 책을위한 소셜 네트워크이며, 똑똑하다고 생각하는 사람들, 좋은 책 추천이있는 사람, 다음에 읽을 책을 추천하는 사람들과 연결시켜주는 훌륭한 일을합니다. 나는 항상 편집증이기 때문에 정말 놀랍습니다. 그래서 나는 그것을 사용하는 것을 정말로 즐겼습니다. 또한 Feedly와 같은 것을 좋아합니다. Feedly는 웹에서 멋진 콘텐츠와 멋진 블로그를 매우 빠르게 읽고 계속 진행중인 상황을 파악할 수있게 해줍니다. 요즘 그것이 핵심이라고 생각합니다.

Feedly는 일어나는 모든 일에 대한 소방 호스입니다.

예.

Good Reads는 밤에 실제로 읽을 시간이있을 때라고 생각합니다.

맞습니다.

당신은 당신이 파낼 수있는 품질, 긴 형태의 물건을 가지고 있습니다

물론.

당신이 신뢰하는 사람들로부터.

물론 중간에 중간이 있습니다.

중간은 맞습니다. 중간에있는 것은 매우 힘든 일입니다.

그것은.

우리가 생각하는 것은 바로 이것입니다.

그것은.

리시, 오늘와 주셔서 감사합니다.

감사합니다. 정말 감사합니다.

사람들이 당신을 어떻게 따라갈 수 있습니까? 그런 다음 분명히 Dun & Bradstreet를 따라갈 수 있지만 정기적으로하고있는 일을 어떻게 알 수 있습니까?

네, 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 트위터에 나를 따라와주세요. 전 세계가 읽을 내용과 많이 배운 내용을 알 수 있도록 콘텐츠를 게시하고 읽은 훌륭한 콘텐츠와 Twitter 피드에서 읽은 멋진 책을 넣는 것에 매우 열정적입니다. 내 트위터는 rishipdave입니다. 둘째로 내 블로그는 rishidave.com입니다. 두 곳 모두 개인적으로 저에게 연락하기에 좋은 곳이며 Dun & Bradstreet 웹 사이트는 우리가 이야기 한 모든 내용에 대해 많은 내용을 가지고 있습니다.