마케팅 성공을위한 7 단계

LinkedIn에 대한 이전 칼럼에서는 회사와 직원을 홍보하는 데 사용할 수있는 방법에 중점을 두었습니다. 다음 칼럼에서는 주제를 LinkedIn으로 연구 도구로 사용했습니다. 이 소풍을 위해 LinkedIn을 아웃 바운드 마케팅 커뮤니케이션 수단으로 사용하는 데 중점을 둘 것입니다. 표준 이메일 마케팅 캠페인에 대해 생각해보고 이제 채널 믹스에 LinkedIn을 추가하십시오. 일대일 메시지에 완벽하게 보이지 않습니까? 비즈니스 전문가에 대한 방대한 세부 데이터 데이터베이스 (멤버가 기꺼이 제공하고 추가 할 수있는 데이터)를 가져와 메시징 기능을 혼합하여 대상의받은 편지함에 도달합니다. 무엇이 잘못 될 수 있습니까? 실제로 모든 것.

우리 중 누구도 이메일 스팸을받는 것을 좋아하지 않습니다. 우리는 필터를 사용하여 결코 볼 수 없도록합니다. 때때로, 우리는 우리가받는 금액을 줄이기 위해 이메일 주소를 변경합니다. 받은 편지함에 전달되는 내용은 일반적으로 열리지 않고 빠르게 삭제됩니다. LinkedIn InMail은 수신자와 발신자 모두에게 더 나빠질 수 있습니다. 받는 사람의 측면에서 InMail은 요청하지 않았을뿐만 아니라 일반적으로 영업 사원 인 한 사람으로부터 온 것입니다. 적어도 회사의 마케팅 이메일은 본질적으로 판촉으로 간주되며, 그 당시 수신자의 요구에 맞는 매력적인 제안을 제공하는 경우에도 흥미 롭습니다. 그러나 수신자가 관심이 없으면 쉽게 무시됩니다. 회사에서 다른 이메일을 보내더라도 각 이메일을 쉽게 삭제할 수 있습니다.

이제 상점에서 판매원을 찾아온 경험에 비하면 "안녕하세요, 오늘 도와 드릴까요?"라고 물어보십시오. 우리는 종종 무엇을 말합니까? "아니요 괜찮습니다." 왜? 영업 사원을 고용하면 우리는 갇혀 있기 때문입니다. InMail은 비슷합니다. 그들은 일반적으로 회사가 아니라 영업 사원에서 왔으며, 우리가 응답하면 회사를 떠나기가 더 어려워집니다.

그러나 InMail은받는 사람에게 나쁘지 않습니다. 그들은 당신과 당신의 회사에게도 비참 할 수 있습니다. 첫째, 그들은 비싸다. 전자 우편은 단지 페니 비용 (목록 구매 및 전자 메일 도구 비용을 고려할 때)입니다. 반면에 InMail은 매우 비쌉니다. 가입 한 프리미엄 LinkedIn 요금제에 따라 InMail은 $ 1 이상이 될 수 있습니다. 그리고 재산을 기꺼이 쓰더라도 매달 수십 명으로 제한됩니다. 또한받는 사람이받은 편지함에서 InMail 알림을 받으면 첫 두 줄만 표시됩니다. 따라서 InMail에 즉시 매력적인 내용을 포함시키지 않으면 수신자가 놀라운 메시지를 보지 못할 것입니다. 마지막으로, 이메일과 달리 LinkedIn 메시지는 대량 대신 일대일로 수동 전송되므로 많은 시간을 소모 할 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 그런 혼란을 선으로 바꿀 수 있습니까? LinkedIn 메시징 성공을위한 7 단계는 다음과 같습니다.

1. 그들이 아는 사람

수신자가 레벨 2 네트워크의 일부입니까? 즉, 받는 사람이 아는 사람을 알고 있습니까? 그렇다면, 상호 연락이 당신을 소개 할 수 있는지보십시오. (웨이터에게 "저 테이블 위에있는"사람들에게 음료를 사라고 알려달라고 요청하는 것과 같습니다.)

상호 접촉을 사용하면 두 가지가 가능합니다. 먼저 소개를받을 수 있다면 냉담한 전화가 미지근한 사람이됩니다. 둘째, 귀중하고 제한적인 InMail 메시지를 사용하지 않아도됩니다.

2. 당신이 아는 것

가능하다면, 첫 번째 줄에서 그 사람의 프로필에서 특정한 것을 언급하고 그 세부 사항이 당신에게 도달 한 이유를 지적하십시오. 그러나 10 번 중 9 번은 수신자의 첫 번째 메시지 (및 가능한 경우에만)가 전자 메일을 통해 해당 사용자의받은 편지함으로 배달되는 잘린 버전의 InMail을 통해 이루어집니다. 해당 이메일에는 InMail의 첫 번째 또는 두 줄만 포함됩니다.

해당 이메일에 포함 된 요약 정보를 통해 상대방의주의를 끌어 야합니다. 그렇지 않으면 수신자가 나머지 메시지를 보지 못할 것입니다. 동료가 전자 메일로받는 양을 정확히 확인하기 위해 동료와 함께 테스트하여 포함 된 금액을 확인하십시오. 검색 광고의 클릭당 지불 (PPC) 광고와 마찬가지로 이러한 단어는 기회의 창입니다.

3. 먼저 팔지 말고 채팅하기

InMail 성공의 관점을 유지하십시오. InMail은 전체가 아닌 영업 프로세스의 일부입니다. InMail을 사용하는 목표는 즉시 판매를 유도하는 것이 아니라 대화를 시작하는 것입니다. 이를 염두에두고 수신자의 관심을 끌 수있는 주제에 메시지를 집중하십시오.

예를 들어, 사람의 프로필에서 관심사를 강조 할 수있는 것, 즉 사람의 성품, 개인적인 열정, 인증 또는 기술에 대한 통찰력을 제공하는 직업을 찾을 수 있습니까? 이러한 성가신 정보를 사용하여 연락 할 수 있습니까?

4. 숫자 소녀 (또는 남자)

자신의 Big Data 버전을 시작하십시오. 테스트, 추적 및 비즈니스 인텔리전스 (BI)가 성장을 주도합니다. InMail을 보낼 때 (요일 및 시간)를 추적하고 응답을받는 메시지를 추적합니다.

시간이 지남에 따라 추세가 보이기 시작할 수 있습니다. 특정 요일 또는 특정 시간에 발송 된 InMail은 더 많은 응답을 생성 할 수 있습니다. 가장 많은 응답을 생성하는 요일과 시간을 식별 할 수있는 기회가있을 때 InMail을 보내십시오.

5. 전망 교육

리드 캡쳐 자산 ("가치가 높은 콘텐츠"라고도 함)을 활용하여 더 높은 응답을 생성하십시오. 귀사에서 관심있는 블로그를 방금 게시 한 경우 InMail을 통해 잠재 고객에게 알리십시오.

보고서, 사례 연구, 모범 사례 가이드 등을 알아보십시오. 잠재 고객에게 가치있는 자산을 제공 할 때, 대상을 대상으로 판매하는 것에서 대상으로 제공하는 것에 초점을 이동하면 더 높은 판매로 이어질 수 있습니다.

6. 음모 생성

이전 칼럼에서는 미스터리를 사용하여 호기심을 유발하는 것에 대해 이야기했습니다. InMail에서 동일한 작업을 수행 할 수 있습니다. 당신이 식별 할 수없는 독특한 맛 (독특한 좋은 맛, 즉)을 가진 요리를 먹었다면, 그 음식을 반추하고, 저녁 식사 동료와 토론하고, 웨이터에게 어떤 향신료를 물었을 수도 있습니다. 또는 재료가 접시에있었습니다. InMail과 동일한 작업을 수행하십시오. 당신의 잠재 고객이 당신에게 반응하기를 원하는 미스터리와 음모를 만드십시오.

7. 최상의 InMail은 InMail이 아닐 수 있습니다

다른 모든 방법이 실패하면 LinkedIn에서 대화를 나눌 수 있는지 확인하십시오. 잠재 고객이 자신의 프로필에 이메일 주소 나 Twitter 사용자 이름을 나열합니까? 그렇다면 트위터의 사람을 따르거나 간단한 이메일을 보내십시오. 그러나 대부분의 사람들은 링크드 인 프로필에 이메일과 트위터 사용자 이름을 제공하지 않습니다. 그러나 이제는 그들의 이름을 가지므로 Instagram, Twitter 및 기타 소셜 네트워크에서 검색 할 수 있습니다.

이메일이 없습니까? LinkedIn을 사용하면 대상 전망과 같은 회사에서 일하는 다른 사람들을 쉽게 찾을 수 있습니다. 대상 잠재 고객은 자신의 프로필에 전자 메일 주소를 나열하지 않을 수도 있지만 동료는 자신의 전자 메일 주소를 나열 할 수 있으며 대부분의 경우 회사는 동일한 전자 메일 주소 할당 규칙을 따릅니다. 대상 회사에서 전자 메일 주소를 Or FirstinitialLastName으로 할당 할 수 있습니다. 또는 성 또는 성만. 컨벤션을 알고 나면이를 사용하여 잠재 고객의 전자 메일 주소를 추측 할 수 있습니다.

동료의 프로필을보고 회사 이메일 주소의 모델을 찾는 데 시간이 걸리지 않습니까? 좋아. 그럼 맞춰봐 전자 메일 보내기 해당 전자 메일이 없으면 회사 전자 메일 서버에서 "메시지 배달 안 됨"알림을 받아야합니다. 그러면 다음 시도로 넘어갈 수 있음을 알 수 있습니다.

그러나 조심하십시오. To 라인 (또는 그 문제에 대해서는 Cc 또는 Bcc 라인)에 모든 조합이 포함 된 하나의 이메일을 보내지 마십시오. 수신자가 자신의 전자 메일 주소를 추측하고 있다는 사실을 분명하게 알리고 싶지 않습니다. 한 번에 하나의 이메일 주소를 사용해보십시오. 또한 시도를 한 번에 보내지 마십시오. 받는 사람의 전자 메일 서버가 메시지를 스팸으로 해석하고 메시지를 차단하거나 필터링하지 않도록합니다. 오늘 시도해보십시오. 반송이 다시 발생하면 다른 잠재 고객으로 이동 한 다음 며칠 내에이 원래 잠재 고객에 대한 다음 시도로 돌아갑니다.

기억하십시오, 이것은 판매 및 마케팅입니다

이러한 제안에도 불구하고 여전히 대부분의 InMail에 대한 응답을받지 못할 것입니다. 이것이 마케팅이라는 것을 명심해야하며, 최선의 노력에도 불구하고 마케팅은 여전히 ​​숫자 게임입니다.

10 %의 응답 속도에서 60 %의 응답 속도로 전환하지 않을 가능성이 있습니다. 그러나 10 %에서 20 %로 증가하는 것은 여전히 ​​노력의 두 배에 달하는 효율성을 나타내며, 우리 모두는 우리의 노력이 두 배나 효율적임을보고 싶습니다.