B2B 마케팅 자동화 과제, 비즈니스 보상

마케팅 자동화 (MA) 배포로 인해 어려움을 겪는 회사는 자신이 혼자가 아니라는 것을 알게되어 기쁠 것입니다. Act-On Software를 대신하여 Econsultancy가 실시한 연구에 따르면 60 %의 회사가 조직 내에 MA를 성공적으로 배포하는 데 필요한 리소스를 찾는 데 어려움을 겪고 있습니다. 설문 조사 응답자의 50 %는 자신의 회사가 MA를 최대한 활용할 수있는 숙련 된 경험이 없다고 답했습니다.

보고서에 따르면 이상적이지 않은 배포에 기여하는 다른 요소로는 데이터 관리 (48 %), 소프트웨어 복잡성 (44 %) 및 MA 도구를 다른 레거시 소프트웨어 (37 %)와 통합하는 것이 있습니다. 설문 조사에 참여한 B2B (B2B) 조직의 절반 이상 (53 %)이 이미 MA를 사용하고 있으며 37 %가이를 구현할 계획이라고 응답했습니다. 그러나 MA를 구현하지 않은 B2B 회사의 10 %는 전혀 그렇게 할 계획이 없습니다. 도전 과제에도 불구하고 MA를 구현 한 응답자의 90 %는 공급 업체를 변경할 계획이 없다고 말했습니다.

MA를 배포 한 대부분의 회사 (38 %)는 3-6 개월 내에 ROI (투자 수익)를 입증 할 수있었습니다. 기업의 6 %가 한 달 이내에 ROI를 생성 할 수 있었고 14 %는 배포 후 1 ~ 3 개월 사이에 ROI를 입증 할 수있었습니다. 불행하게도 ROI를 실현하는 데 6 개월에서 1 년까지 26 %의 기업이 필요했으며 16 %의 기업에서 ROI를 달성하는 데 1 년 이상이 걸렸습니다.

Act-On Software의 CMO 인 Michelle Huff는 "마케팅 자동화는 주류 고객에게는 다소 새로운 개념으로, 마케팅 자동화 전문 지식이 여전히 근본적으로 부족하다는 것을 의미합니다. 우리는 여전히 사용 방법을 알고있는 마케팅 담당자와 마케팅 자동화 사용 방법을 모르는 마케팅 담당자 사이에 차이가 있습니다. 그렇기 때문에 공급 업체가 마케팅 자동화 게임의 선두에 서고 최신 사용 사례에 대해 숙련 된 전문가가 될 수 있도록 지속적인 학습 및 교육을 제공하고 제공하는 것이 중요한 헌장입니다."

마케팅 자동화 란 무엇입니까?

MA 소프트웨어를 사용하면 if / then 분기 요소를 사용하여 사전 프로그래밍 된 전자 메일 시퀀스를 만들 수 있습니다. 이메일 열기, 링크 클릭, 웹 양식 제출 및 버려진 전자 상거래 장바구니와 같은 마케팅 자료와의 상호 작용 방식을 기반으로 자동화를 통해 연락처를 안내합니다.

이메일 마케팅 소프트웨어 공급 업체와 마찬가지로 MA 공급 업체는 마케팅 담당자에게 자동화 프로세스를 안내하는 템플릿을 디자인합니다. 템플릿은 "환영합니다"또는 "구매해 주셔서 감사합니다"메시지와 같은 기본 상호 작용으로 시작합니다. 그런 다음 수령인은 자신의 행동에 따라 순서대로 안내됩니다.

"저는 항상 자동화 솔루션을 기반으로 한 현대적인 B2B 마케팅 기술 스택의 기초 도구 인 마케팅 자동화를 고려해 왔습니다. 포인트 솔루션을 통해 중앙 집중화 된 작업 공간에 조립해야 할 기능을 통합했습니다." 성냄. "웹, 이메일, 모바일, 소셜 등 다양한 기능을 갖춘이 기술의 폭은 마케팅 담당자가 모든 접점에서 고객 여정 전반에 걸쳐 일관되고 매력적인 브랜드 스토리를 전달할 수있는 능력을 의미합니다."

허프는 13 %의 회사가 여전히 MA를 사용하지 않는 이유에 대해 질문을 받았을 때 복잡성, 요구 및 전술적 선호가 모두 회사가 공간에 들어 가지 못하게하는 역할을한다고 말했다. "최근 몇 년간이 분야에서 엄청난 성장을 보았지만 마케팅 자동화는 비교적 최근의 현상이며, 마케팅 담당자, 얼리 어답터 및 현재 초기 산업의 대다수는 이제 막 시작하기 시작했습니다., " 그녀가 말했다.

"이 기술은 조직이 마케팅 노력에 대한 명확한 비전, 운영 전략, 운영에 필요한 명확하고 강력한 측정 기준, 응답 목표 및 일부 비즈니스 및 산업에서 입증 할 수있는 컨텐츠에 대한 커리큘럼을 갖도록 요구하는 기술입니다. 특히 많은 비즈니스와 산업이 마케팅의 의미와 모습을 재고하고있는 경우가 많지만 모든 비즈니스에 일반적으로 자동화가 필요하거나 명확한 자동화 요구가있는 것은 아닙니다. 틈새 및 소규모 마케팅 팀의 응답자 중 일부 "웹 사이트 방문, 오픈 및 클릭 추적을 추적하는 도구에서 이점을 볼 수 있었지만 상대적으로 적은 수의 인바운드 리드를 제공하여 실행할 수있는 자동화 된 프로그램이 너무 많았습니다."

마케팅 자동화 사용 사례

새로운 리드를 확보하는 것은 B2B에서 가장 중요한 마케팅 과제로, 설문에 응한 사람들 중 거의 절반 (46 %)이이를 주요 두통으로 언급했습니다. 설문 조사에 참여한 응답자의 60 %가 고품질 리드 생성이 MA 도구를 구현 한 이유라고 말했다. 응답자의 47 %는 수익 증가가 가장 큰 이유 인 반면 더 많은 리드를 생성하는 것은 41 %의 응답자에 의해서만 인용되었다고 응답했습니다.

응답자의 73 %는 이메일에 MA를 사용하고 63 %는 웹 양식 리드 캡처에 사용하고 56 %는 방문 페이지 리드 캡처에 사용합니다. 응답자 중 절반 (47 %)이 고객 관계 관리 (CRM) 통합에이 솔루션을 사용하고 41 %만이 납 육성에 사용합니다. 기업은 비즈니스 인텔리전스 (BI), 계정 기반 마케팅 및 동적 세분화를 거의 무시했으며 응답자 중 25 % 미만이 MA 소프트웨어와 함께 사용했습니다.

허프는“이 중 일부는 기술 자체의 결함 일 수있다. "우리 설문 조사에 참여한 많은 마케팅 담당자는 마케팅 자동화와 CRM 시스템 간의 통합이 제대로 이루어지지 않아 데이터를 마이그레이션하지 못하고 조직이 솔루션의 힘을 완전히 활용하지 못하게했다고 불만을 제기했습니다. 비생산적인 프로세스와 프로그램으로 연결되는 영업 및 마케팅"

허프는 부서장 간의 협업 부족으로 인해 발생하는 기술 통합의 양이 제한 될 수 있으며 각 부서가 다른 메트릭과 목표로 운영되고있을 수 있다고 말했다. 예를 들어, 판매가 새로운 계정 확보, 거래 성사, 갱신 및 관리 증가에 중점을 두어야하고 마케팅이 파이프 라인, 리드 수량, 리드 품질 및 브랜드 인지도에 중점을 두어야하는 경우 소프트웨어 통합이 명확하고 즉각적으로 이해되지 않을 수 있습니다. 의사 결정자에게.

측정 측면에서 69 %의 회사가 MA를 사용하여 방문 페이지 및 양식에 대한 트래픽을 추적하고 있습니다. 응답자의 61 %가 회사가 얼마나 많은 신규 계약을 체결했는지 측정하고 있습니다. 응답자의 거의 절반이 MA 도구를 사용하여 자격을 갖춘 리드에 대한 마케팅 및 영업 캠페인을 측정하고 있습니다. 28 %만이 MA 도구를 통해 고객의 성공을 측정하고 있습니다.

이 조사에는 2017 년 4 월과 5 월에 B2B 조직의 355 개의 사내 마케팅 담당자의 답변이 포함되었습니다.