영업 담당자는 전화 번호 만 입력하면 1 년에 15 일 근무

영업 팀이 2017 년보다 덜 중요한 경우, 더 나은 CRM (고객 관계 관리) 및 전화 통신 솔루션에 투자 할 수 있습니다. NewVoiceMedia를 대신하여 시장 조사 그룹 인 Opinion Matters가 실시한 설문 조사에 따르면 영업 담당자가 사용할 수있는 정보와 일상적인 잠재 고객 및 리드 콜을 수행 할 때 실제로 보유하고있는 정보 사이에 엄청난 차이가 있습니다.

CRM 시스템을 사용하는 1, 006 명의 자체 식별 영업 전문가를 대상으로 한 설문 조사에서 가장 최악의 통계는 아마도 6 %가 가장 기본적인 전화 기술인 발신자 ID를 가지고 있지 않다는 것입니다. 즉, 영업 담당자는 사전 지식없이 전화를 받고 잠재 고객을 보류하거나 전화를 진행하는 동안 잠재 고객 정보를 정리하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

보고서는“총감독이며 비용이 많이 든다”고 밝혔다. "CRM 시스템은 고객 정보를 저장하는 저장소이지만 가장 기본적인 상호 작용 중에 고객을 빠르고 쉽게 식별 할 수 없다면 영업 팀에 어떤 이점이 있습니까? 오늘날 고객은 개인화 된 상호 작용을 요구합니다. 고객 식별은 분명한 첫 번째 단계입니다."

지능적인 상호 작용

설문 조사에 응한 판매 담당자의 절반 (42 %)도 전화를 걸고 잠재 고객과 전화를 걸면서 이전의 해당 상호 작용을 식별 할 수있는 기술을 갖추고 있습니다. 따라서 영업 담당자에게 완전한 상호 작용 기록을 제공하는 최첨단 회사와는 달리 (CRM 도구로 전화 번호가 등록되어 있기 때문에)이 담당자는 비공식 메모를 사용하고 검색하여 회사와 잠재 고객의 기록을 함께 작성해야합니다. 이메일을 통해.

4 명의 영업 전문가 중 27 명 이상 (27 %)은 대화 형 음성 또는 터치 톤 응답을 설정 한 회사에서는 작동하지 않습니다. 즉, 인간 접수 담당자 (또는 신의 금지, 기타 영업 담당자)는 통화를 적절한 영업으로 라우팅해야합니다. 대표. 이 수동 프로세스가 특히 바쁜 날에 걸리는 시간을 생각하고 발생할 수있는 인적 오류나 방해 행위의 양을 생각하십시오. NewVoiceMedia 및 편집자 선택 전화 도구 인 RingCentral과 같은 회사는 지능형 통화 라우팅을 가장 기본적인 패키지의 기본 기능으로 제공합니다.

보고서에 따르면“영업직은 빠르게 변화하고있다. "기술은 상품과 서비스를 사고 파는 새로운 길을 개척했습니다. 불과 수십 년 만에 사람들은 펜과 종이 판매 전략에서 전망, 리드 큐 레이션 및 거래 추적 자동화 시스템으로 전환했습니다. 1990 년대와 2000 년대 초반에 이제는 고풍스러운 느낌이 들었습니다. "

전화 후

영업 담당자가 성공적으로 전화를 걸면 68 %가 CRM 레코드를 수동으로 업데이트해야합니다. 이 수동적이고 반복적 인 데이터 입력은 평균적으로 각 영업 담당자가 하루 32 분 동안 무려 걸러야하는 프로세스입니다. 많이 들리지 않습니까? 그러나이 32 분은 연말에 17 일의 완전한 근무일을 기록합니다.

회사에서 음성 다이얼링을 구현하지 않은 경우 휴대폰 다이얼 패드에 숫자를 입력하는 데 시간이 얼마나 걸리는지 생각해보십시오. 평균 영업 사원은 하루 28 분 동안 수동으로 전화 번호를 입력합니다. 연말에는 시스템에 정보를 입력하는 데 15 일의 근무일이 낭비됩니다.

"시간은 돈이다. 그리고 영업 사원은 단기간에 무해한 것으로 보이는 것에 상당한 시간을 낭비한다. 전화를 거는 것과 같은 단순한 것들은 몇 초, 몇 분, 몇 시간, 며칠을 먹을 수있다"고 보고서는 밝혔다. "CRM을 수동으로 업데이트하는 데 걸리는 시간이 지남에 따라 이러한 관리 작업이 어떻게 수익을 창출 할 수 있는지 확인할 수 있습니다."

대안

아마도 회사가 제공하는 정보와 컨텍스트의 부족을 극복하기위한 방법으로 응답자의 54 %가 매일 Facebook의 잠재 고객과 상호 작용한다고 응답했습니다. 그리고 12 %는 인스 타 그램, 링크드 인 및 트위터를 사용하여 매일 잠재 고객과 소통합니다. 이 채널은 영업 담당자에게 데이터를 찾을 수있는 최소한의 기회를 제공하여 잠재 고객이 피치를보다 관련성 있고 액세스 할 수 있도록합니다. Jim이 최근에 가족과 스키 여행을 갔다는 것을 보십니까? Facebook Messenger에서 Jim과상의 할 수 있습니다. 이 작은 상호 작용 데이터조차도 42 %의 회사가 전화를하기 전에 영업 담당자를 제공하는 대형 햄버거보다 더 유용합니다.

NewVoiceMedia의 조나단 게일 (Jonathan Gale) 보고서는“고객과 잠재 고객 데이터가 많음에도 불구하고 영업 담당자는 더 많은 거래를 성사시키기 위해 데이터 중심 통찰력과 개인화를 사용하지 못하고있다. "우리는 오늘날의 고객 및 잠재 고객을 유치하고 연결하는 데보다 지능적이고 진정한 접근 방식을 요구하는 새로운 판매 시대에 들어 섰습니다. 고객과 잠재 고객을보다 잘 이해하고 그 데이터를 전략적으로 사용하여 고객과 연결함으로써 영업 팀은 이러한 격차를 해소하고 전체 영업 여정에 긍정적 인 영향을 줄 수있었습니다."

불행하게도 대부분의 응답자들은 CRM과 전화 시스템의 통합 방식을 변경하려는 회사의 의지에 회의적이었습니다. 65 %는 CRM과 전화 통합 비용 (또는 초기 투자 비용)이 가장 큰 걸림돌이라고 답했습니다. 응답자의 35 %는 기술 업그레이드가 구현하는 데 시간이 너무 오래 걸리는 것을 두려워하는 반면 27 %는 업그레이드 비용이 들지 않는다고 응답했습니다.