Salesforce einstein abm은 b2b 마케팅 게임 체인저가 될 수 있습니다.

일반적으로 B2B (Business-to-Business) 마케팅 담당자는 소비자 마케팅 담당자와 유사한 방식으로 마케팅 자동화를 사용했습니다. 대시 보드, 목록 및 워크 플로는 이러한 연락처가 동일한 고객 계정의 일부인지 여부에 관계없이 회사가 단일 연락처 파일 모음과 상호 작용할 수 있도록 개발되었습니다. Salesforce의 최신 제품인 Einstein Account-Based Marketing (ABM)은이 모든 것을 바꾸고 싶어합니다.

계정 중심의 접근 방식으로 구축 된 ABM은 영업 및 마케팅 팀 간의 작업을 자동화하여 대상 계정을 식별하고 영업 및 마케팅 데이터베이스 간의 데이터를 결혼하며 각 계정의 기본 의사 결정자에게 캠페인을 실행하려고합니다. ABM을 아인슈타인 인공 지능 (AI), Salesforce 고객 관계 관리 (CRM) 및 Salesforce Pardot 마케팅 자동화의 변형으로 생각하십시오. 단, 모든 것이 개별 잠재 고객이 아닌 잠재 고객 그룹을 대상으로합니다.

"B2B 마케팅 담당자는 예산이 빡빡하고 구매 가능성이 가장 높은 고객에게 집중하고 싶어서 계정 기반 마케팅으로 전환했습니다."라고 Salesforce Pardot의 부사장 겸 총책임자 인 Michael Kostow는 말합니다. "하지만 계정 기반 마케팅은 규모에 따라 수행하기가 매우 어렵습니다. 구매 프로세스에 영향을 미치는 여러 영향 요인이 있으며 판매 및 마케팅 채널에서 개인화 된 컨텐츠를 사용하여 마케팅해야합니다."

그러나 판매 및 마케팅 도구는 전통적으로 서로 통합 될 수도 있고 통합되지 않을 수도있는 별도의 개체이기 때문에 Kostow는 이러한 그룹 목표를 식별하고 잠재 고객, 잠재 고객, 구매자, 재판매 및 상향 판매 프로세스를 통해이를 추진하는 과정이 어렵다고 말했다.

세부 사항

작동 방식은 다음과 같습니다. 도구의 AI는 기록 상호 작용 데이터를 사용하여 주요 계정을 식별합니다. AI가 긍정적 또는 부정적 상호 작용을 식별 할 때 리드 점수는 증가 또는 감소합니다. ABM 도구에 내장 된 Salesforce 's Advertising Studio는 CRM 및 상호 작용 데이터를 가져와 유사한 계정을 식별합니다. 또한 AI는 마케팅 담당자와 영업 직원이 메시지를 보내는 것이 최적 일 때 기회를 찾기 위해 참여를 지속적으로 검색합니다. 또한 계정 상호 작용을 스캔하여 이미 진행중인 거래가 건전한 방식으로 진행되고 있는지 또는 특별한주의가 필요한지 확인합니다.

예를 들어, 아인슈타인은 "상사에게 물어보기"또는 "명령 체인을 실행하십시오"와 같은 문구를 선택하여 의사 결정자와 대화하고 있는지 알 수 있도록 연락처와의 이메일 상호 작용을 스캔합니다. 아인슈타인이 이러한 문구를 보면 계정의 올바른 사람에게 공을 던지지 않을 가능성이 있음을 알려줍니다. 또한 계정의 누군가가 특정 콘텐츠를 사용하거나 2 차 구매가 필요한 구매를하는 경우 도구의 AI가 경고를 트리거합니다.

ABM의 대시 보드는 전적으로 계정 중심적이므로 영업 및 마케팅 직원이 B2B 구매자 ​​그룹이 컨텐츠와 어떤 관련이 있는지에 따라 캠페인의 성공 여부를 더 잘 결정할 수 있습니다. 예를 들어, 마케팅 담당자는 광고 클릭, 전자 책 다운로드 및 웹 세미나 시청 순서가 잠재 고객을 높은 고객으로 전환하기위한 최적의 여정으로 결정하여 대상 계정의 판매를 유도 할 가능성이 가장 높은 마케팅 캠페인의 속성을 식별 할 수 있습니다. Salesforce 문에 따르면 품질 리드 그런 다음 다른 유형의 캠페인과 비교하여이 유형의 캠페인을 모니터링하여 향후 어떤 접근법이 더 성공적인지 결정할 수 있습니다.

ABM 고객은 구직 웹 사이트 CareerBuilder, 화학 제품 회사 Sika Corporation 및 비즈니스 컨설팅 Slalom을 포함합니다. 완전한 아인슈타인 ABM 경험을 얻으려면 여러 Salesforce 모듈을 결합해야합니다 (그리고 그 과정에서 많은 양의 현금을 모아야합니다). 필요한 모듈은 다음과 같습니다.

• Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring 및 Einstein Opportunity Insights (Sales Cloud Einstein의 모든 부분) (월별 사용자 당 $ 50),
• 월 300 달러의 B2B 마케팅 분석,
• 한 달에 사용자 당 $ 75의 판매 분석,
• 매달 조직 당 $ 1, 000의 비용이 드는 Engagement Studio (Salesforce Pardot B2B Marketing 에디션의 일부),
• Salesforce Engage (Salesforce Pardot 버전에서 매월 사용자 당 추가 $ 50),
• Advertising Studio (한 달에 조직 당 $ 2, 000).

따라서 올인을하기로 결정하면 최소 월 $ 3, 475의 비용을 지출하게됩니다. 그러나이 모듈 식 접근 방식으로 인해 필요한 특정 서비스와 지불 할 가격에 따라 고유 한 시스템을 구축 할 수 있습니다.

뒷이야기

2016 년 9 월에 발표 된 Einstein AI는 Salesforce의 딥 러닝, 머신 러닝 (ML), 예측 분석, 자연어 처리 및 이미지 처리 기술을 활용하여 로봇 계정 관리자 역할을합니다. 아인슈타인은 수십억 개의 데이터 포인트, 반복 및 이미지를 처리하여 워크 플로우를 개선 할 수 있습니다. 이 도구는 표준 사용 사례 이외의 특정 자동화 및 예측을 프로그래밍 할 수있을 정도로 유연하고 지능적입니다. 아인슈타인은 조직의 고유 한 워크 플로우 개선을 권장하는 사용법을 배웁니다.

모든 Salesforce 고객은 응용 프로그램이나 가격대에 관계없이 아인슈타인에 액세스 할 수 있습니다. 따라서 Salesforce를 헬프 데스크 소프트웨어로만 사용하는 경우에도 AI를 활용하여 서비스 프로세스를 개선 할 수 있습니다. 그러나 Salesforce에 더 많은 데이터를 연결하면 아인슈타인이 더 도움이됩니다. Einstein의 API (응용 프로그래밍 인터페이스)를 Salesforce 제품군 자체에 연결하여 타사 앱 및 웹 사이트에 연결할 수 있습니다. 이를 통해 자신의 전자 상거래 웹 사이트 또는 회사 전자 메일 계정에서 데이터를 가져와 아인슈타인이보다 지능적인 추천을 할 수 있습니다.

물론 Salesforce만이 AI를 활용하는 CRM 및 마케팅 자동화 플레이어가 아닙니다. Zoho는 최근 Zoho CRM 도구에 AI 기반 가상 도우미를 추가했습니다. 새로운 기능인 Zoia Intelligent Assistant (Zia)는 Zoho CRM을 사용할 때마다 영업 직원에게 프롬프트되지 않은 데이터 기반 권장 사항을 제공하도록 설계된 자동화 엔진입니다. Zoho CRM에 한정된 Zia는 시스템 사용 예외를 감지하고 최적의 워크 플로 및 매크로를 제안하며 영업 담당자에게 잠재 고객에게 연락 할시기를 조언하도록 설계되었습니다. ML과 AI의 대가 인 IBM Watson Analytics가 있습니다. Watson은 주로 비즈니스 인텔리전스 (BI) 도구이지만 가상 에이전트, 전자 상거래 도구, 마케팅 솔루션 및 게임 쇼 참가자이기도합니다.